这次，隆基绿能要“拼了”
文｜《中国企业家》记者 潘俊田
编辑｜张昊
图片来源｜视觉中国
“在晶硅太阳能电池上，这是我们这代人能看到的最后一次实现绝对值1%以上的跨越了，也就是说，不再会出现产生代际差的产品了。”隆基绿能董事长钟宝申在上周五的新品发布会上，给光伏技术路线之争下了新结论。
这次，隆基绿能发布的是面向分布式的二代BC电池（背接触电池）产品，和今年5月在西班牙马德里发布的面向集中式的产品所使用的“HPBC2.0电池”技术，是钟宝申所说的“最后一次突破”。
目前晶硅太阳能电池的理论光电转化效率极限是29%，隆基绿能的新产品电池量产效率已经超过26.6%，“只有相对效率提高5%的突破，才能说是下一代产品，我们认为27.5%是量产理论的极限值，所以未来没有新一代产品了。”钟宝申说。
记者现场发现，到场的经销商达到了三位数，按照对外口径，隆基绿能在全球划定了40家核心经销商。但在市场环境极度内卷的当下，从业者对一个可能会改变市场格局的产品发布非常在意。
钟宝申
这次，隆基绿能采用了“先供客户测试，再发布”的模式，这有别于传统光伏行业的新品发布策略：现场签约，之后交付。甚至为了“压缩”时间，在这次活动之前，大部分经销商已经拿到了产品和销售价格，以至于现场发布的核心数据，并没有引发参会者多大的震惊。
多数人都认为隆基绿能“着急”抢单。在连续三年拿下全球出货量第一的宝座之后，去年隆基绿能被晶科能源超越，位次掉到了第二。今年上半年，出货量进一步下降到第四。更重要的是，它在今年上半年的出货量约31.3GW，离年初制定的90~100GW目标差距较大。
钟宝申在《对话》节目中提到，隆基绿能已经度过了“三九天”，下半年业绩会好很多。这被认为是明确的反攻信号。
隆基绿能分布式事业群中国区总裁牛燕燕说，这次新产品罕见地在10月底就可以交付首批，下个月进入到批量阶段。作为对比，今年5月发布的产品，大批订单要等到明年才能交付。
于是，出现了现场“催单”。产品刚发布，就有经销商拿到了客户订单，开始堵着隆基绿能分布式事业群的领导催其发货。
“我们的新款产品定价贵0.1元/W（功率单位），但是功率高5%。以国内的材料费用和人工费用，初始投资额也就提高了0.03元/W。但一块板子多发22度电，每年还多赚13块钱，怎么算，贵1毛钱都是物超所值。”牛燕燕在现场介绍。
过去三年，TOPCon(隧穿氧化层钝化接触电池）作为市场的核心产品，一直全方位“压制”BC，这也是隆基绿能被动的核心原因。随着技术和成本结构的演进，隆基绿能今年明显动作多了，在华北、华东、西南、东北等地频繁进行推介活动，力图绑定更多的经销商。
按照管理层的“解读”，BC还有降价空间，这给经销商极大信心。进入10月，光伏组件价格依然没有止住下跌的趋势，各家开始公开喊话“停止内卷”，但隆基绿能似乎才刚刚开启自己的“内卷”。
拐点将至
看上去，隆基绿能的底气是BC技术正在接近拐点。虽然过去几年，它相当于以一己之力，推着BC跟上TOPCon的步伐。
去年二季度之后，绝大部分厂商的TOPCon产品开始量产，并投入市场，比如天合光能、晶澳科技，这带动整个行业快速向TOPCon转移。2023年，TOPCon的新增产能超过43GW，市占率上升到23%，今年新增产能预计达到数百GW。
玩家多了，TOPCon的技术进步速度也越来越快。去年9月，隆基绿能宣布投入BC技术时，最新款的产品转换效率约25.8%，主流量产功率提升到了580W和590W，而天合光能那时的量产产品已经可以做到26%的转换效率，组件功率超过700W。
TOPCon和BC打得难解难分，这也是过去两年的行业主题，却一直没有结论。
虽然技术上有优势，但BC阵营的厂商只有隆基绿能和爱旭股份两家。以至于产能太少，分别为30GW和15GW，加起来还不如TOPCon产能的零头。爱旭股份还在去年底收购了一家TOPCon工厂，“两条腿走路”，在BC上的产能投放进一步放缓。
“我们规划在三年内BC产能达到100GW，明年底达到70GW，2026年所有工厂改为BC技术。”钟宝申说。
不过不少行业人士质疑：未来光伏市场空间那么大，隆基绿能的100GW的BC产能会对市场产生多大影响呢？
这个问题目前无解，隆基绿能只能在技术和成本上先接近TOPCon，再完成反超，以带动更多企业加入BC阵营。
这是个复杂的过程。“不光电池是我们自己投资，组件的新型封装技术也是我们投资研发的，如果再多公司存在一定的资金压力，不排除收购一些电池产能再改造成BC。”钟宝申说。
“现在主要是各家都在紧缩资本开支计划，对于新产品和新技术，没钱上，而不是没能力上。”某行业专家告诉记者。
按照规划，到明年下半年，BC可以实现成本更低。围绕这一目标，隆基绿能在大规模上线新技术。今年，他们上线了“0（无主栅）工艺”，这种新的组件封装技术在提高功率的同时，最重要的是可以减少银的使用量。
隆基绿能中央研究院一院院长童洪波说，在TOPCon上实施0会存在一些风险，而BC就会更适配。现在整个行业都还没有量产，如果真实现了，在适当降本的同时，会获得更好的功率效果。
其他企业在BC上的“观望”，也是因为它们瞄准了下一代光伏技术——钙钛矿。
天合光能表示，“晶硅与钙钛矿叠层是最优形态，TOPCon+钙钛矿叠层电池技术将持续迸发强劲的生命力”，晶科能源则表示，“我们现在能在实验室完成（钙钛矿）33%的转换效率，未来3到5年即可解决量产问题。”
钟宝申之前曾表示，BC将在未来5到6年成为晶硅电池的绝对主流，但现在来看，留给他和BC的时间并不充裕。
重新思考价格
在外界看来，隆基绿能今年最大的变化是开始主动跟随市场价格。
为了实现市场出清，即便是经历了全产业链长达半年的降价，今年下半年，以“组件四巨头（晶科能源、隆基绿能、天合光能、晶澳科技）”为首的头部企业还是开启了进一步主动降价的市场策略。
隆基绿能此前并不热衷参与价格竞争，在它看来，纯粹的价格竞争并不对应太多价值。
以偏行业上游的通威股份为例，在硅料上的优势明显，它通常能报出更低的价格来吸引客户，别家报1.6元/W，它就能便宜几毛钱。以至于2023年全年，行业的组件价格从年初约2元/W，下跌至约1.2元/W。
隆基绿能光伏板
其他企业对于隆基绿能的市场感受就是，别人都在忙着抢单，它干脆“不要了”。一方面，依然报高价，比别人贵大约10%；另一方面，客户主动给出的低价订单，它选择直接放弃，理由是“这些单很难有什么利润”。
“回头看，隆基做得并不对，别人激进抢单似乎是正确的，但是这种选择符合隆基绿能一贯的稳健风格。”隆基绿能总裁李振国曾在去年底回应市场的质疑。
“产业链的价格下跌，那接低价单就是正确的。去年我们并不知道产业链价格会怎么走，今年价格可预测性更高了，那么我们就可以做了。”钟宝申认为当下到了“进攻点”。
今年8月初，隆基绿能的TOPCon产品报价0.75元/W，甚至比其他几家巨头的价格还要低。而BC产品则报价0.78元/W，从成本价倒推，约等于没有溢价。此前一段时间，BC产品价格要比TOPCon产品高20%。
钟宝申想要给经销商和销售传递的信号很明确：现在应该是这几年来，最好的生意时机。
“最好是不用再跟客户解释，为什么只有你家的产品比别家贵？”一位隆基绿能的头部经销商告诉《中国企业家》，主动调价，和其他厂商保持一致，使得他们可以“理直气壮”地说自己是全行业最低价。在他看来，隆基绿能的产品是公认的好，价格如果能跟得上，对市场冲击巨大。
但对应的是，隆基绿能也给他们“绑”上了销量KPI：按照出货量给经销商返利。匹配的市场资源，都要转化成实实在在的订单，钟宝申既然向投资者“承诺”了下半年业绩会好，就要真正去落地。
隆基绿能还有降本空间。钟宝申表示现在的BC产品毛利率较高，且在未来两年内，BC产品的成本将和TOPCon持平，明年一季度，隆基绿能会有20GW的产能投放，到明年底，还会有70GW的产能。
在经销商的“解读”中，这代表着隆基绿能的武器库里“备用子弹”充足。
“细碎”的市场
隆基绿能管理层认为光伏行业会进入所谓的“BC时代”，按照光伏行业过往的发展历程，一次技术路线演进就会带来一个“新王”。
“总体来看，全球光伏市场需求增长平缓，有些场景的需求在下降，但是有些场景的需求在快速上升，隆基现在要寻找增量场景。”隆基绿能分布式事业群总裁蒋东宇说。
隆基绿能最近推出的产品，让适应了“价格战”的同行有些摸不着头脑。
首先是发布节奏完全不同。新技术的第一款产品是针对分布式市场，而不是核心战场——集中式市场。第二款产品是防积灰组件，主要针对工商业场景。然后又推出了针对别墅市场的别墅款，针对湿热环境的耐湿热款，针对偏远缺电地区的小组件，针对交通行业的防眩光款……如果算上不同尺寸，它在过去一年内发布了几十种不同的产品。
“我们现在按照产品类别分成功能性、易用性和安全性三大类，下一步还将推出轻质和智能化产品。”隆基绿能产品与解决方案中心总裁吕远说。
令同行们困惑的是，光伏行业向来讲究“极致降本”，一个公司如果生产这么多款产品，每款产品的出货量势必有限。一方面研发和产线投资巨大，另一方面单个产品的价格也不会有竞争力。
事实证明，也并不是每款产品都能卖得好。比如别墅光伏赛道，以华为为首的厂商大多都选择自己研发组件，而不是选购隆基绿能的产品，所以市场排名并不高。
在记者的采访中，其他企业，尤其是“无暇”研发技术的企业也有了自己的对策：让隆基绿能先去探路，如果证明市场可行，那自己快速出一款。比如防积灰组件已经在业内非常普及，在率先发布后的1年内，隆基绿能的防积灰组件卖出了12GW，约占总销量的五分之一。
吕远也听到过别家“跟随”隆基绿能的产品研发策略，“客户有需求，我们才去开发，并不是我们有开发能力，就去推新品。”
蒋东宇提到一款智能观景棚的产品，主动找到他们的客户在海边有一个别墅，游泳之后想回到一个比较凉爽的环境，沙滩中午太热了。隆基绿能的解决方案就像一个“阳光房”，除了承载空调之外，又配置了冰箱、娱乐设施等的承载能力。
隆基绿能整体的研发逻辑是，很多场景如果不去做定制化开发，那客户就不会想到要去装光伏板。
“之前一段时间盛传欧洲的别墅都拿光伏来当自己家的围栏，很多人以此举例光伏产业不行了，我觉得不是这样的，光伏板为什么不能当围栏？这说明我们发现了光伏板更多的用处。”蒋东宇说。
这个思路被延伸到高速公路上。今年6月，南京在绕城高速公路八百河大桥上把隔音屏障换成了容量为0.1MW的光伏板，发出来的电供给服务区使用。
为了在内部推进“定制化”开发的能力，隆基绿能进行了近些年来最大的组织变革。
2020年到2021年，它引入了IPD（集成产品开发）模式，这种模式强调以客户为导向，通过市场驱动来开发产品。最典型的变化是，研发团队需要背销售指标，产品能卖出去比实验室数据更重要，销售团队也要去发现客户需求，从而指引研发团队。
据童洪波介绍，公司的技术储备维度除了传统的光电转换效率提升之外，又加入了围绕客户使用场景的创新型开发。
钟宝申在回答对未来最大的信心来自何处时提到：“隆基现在由以技术和制造为中心，转向了以客户为中心，这是我这两年看到的最大的变化和最大的价值，也是我对隆基转型一个最大的信心来源。”
如果还是拿着BC电池去竞争，那市场迟早也会进入价格战，如果能快速占领很多小市场，拼起来也是个大市场。
不过为了这个愿景，钟宝申当下还是要进攻大市场，以保证公司的整体竞争力。稳住经销商，稳住投资者，也稳住员工，这是能留在牌桌上的大前提。
新闻热线&投稿邮箱：tougao@iceo.com.cn
