文/识局君
（识局微信公共账号zhijuzk）
近年来市场竞争在消费降级中进入白热化，一边是大扩大建的载体，一边是萎靡不振的产业，导致各地园区的空置率不断飙升，尤其是8月1日“税收返还”政策的取消，把本就退路不多的招商逼入了新一轮的“内卷”中。在此背景下，识局控股董事长孙小林先生以讲师身份出席了专题公开课，助力各位招商人员、园区管理者化险为机，逆流而上，突破困局。培训主要涵盖3个重要板块，分别为：招商渠道-谈判话术-招商新局。
招商渠道篇
招商渠道总共被分为8个细分领域，分别为：自有团队招商、领导招商、资本招商、以商引商、活动招商、新媒体招商、大数据招商以及委托招商。
其中，孙小林先生就几个重点领域展开了叙述。自有团队招商是核心力量之一，可通过细化产业领域，成立不同的专项小组，专注于各自擅长的领域，这不仅提升了招商的精准度，也极大提高了工作效率。
还可以设立专业投资机构，利用资本招商的方式，可效缓解政府资金紧张的难题。这种模式特别适用于科技、制造和总部经济等产业。
以商引商和产业链招商的方式也值得关注，通过已入驻企业的带动作用，吸引上下游企业入驻。
在举办活动的招商实践中，识局通过多年来定期举办各类活动的经验总结发现，专题型小型沙龙作为一种精准招商的形式，其效果尤为突出。这种沙龙具备两大显著优势：一是成本得到有效控制，二是能够精确锁定并吸引有意投资的目标领域企业。
同时，如何与商会、协会建立健全友好往来的关系也是讲题中的一部分。
下图为更多渠道阐述以及有效性评价（包含个人渠道）。
在资源获取方面，孙小林先生还强调：人、钱、专业度、合作一个不能少！三大点，缺一不可：1.正向激励机制（对内、对外） ；2.坚持专业性，注重长期发展；3.坚持产业链开发项目是核心。
谈判话术篇
各行各业都有自己的一套话语体系。产业招商这个行业也有一套术语，它既有原生态含义，又杂糅了跨界新词。比如：产业链、创新链、生态链、价值链、供应链、补链、强链、延伸链；精准招商、以商招商、上门招商、亲情招商、校友招商、街道招商、专业招商、全民招商、资本招商、基金招商、靶向招商、飞地招商、在线招商、一把手招商、大数据招商、云招商；产业规划、产业勾地、产业运营、产业服务、产业投资、产业孵化、产业集群、产业基金、产业生态、产业赋能、产城融合；国家级、示范区、共性需求、公共平台、服务平台、社群运营、营商环境、双创、双一流、PPP；龙头企业，隐形冠军、瞪羚企业、独角兽、都市圈、500强、硬科技、产业化、创新中心、硬科技；重大项目、弹性供地、轻重并举、城市更新、腾笼换鸟、投资强度、一事一议、区域协同、全生命周期、亩产论英雄。
识局凭借其在招商以及园区运营方面深厚的经验积累，向与会者详尽而生动地阐述了整个对接流程。从初步接触、深入交流到最终合作，每一步都经过精心设计，旨在确保各方资源得到高效整合与精准匹配，创造最大价值。
第一步：深度分析项目信息 “核心基本要素符合即可对接；不符合的就PASS”
在招商工作中，如何与企业建立正向沟通至关重要。招商人员需具备敏锐洞察力，通过细致分析企业提供的案例，辨别其真实信息与核心需求，并以此为出发点展开探讨。同时，招商人员还需迅速筛选项目信息，精准定位痛点，与当地政府资源高效匹配。此环节在会议中采用了案例分析方式，孙小林先生通过引入10个经典案例，深入探讨了真实的各项问题，提供了实践与理论相结合的宝贵学习机会。
第二步：考察与谈判阶段
几个关键点不容忽视：精心组织对企业上下游的全面考察；秉持尊重态度对待投资方；深入理解企业的专业议题内容；留意跨国沟通中语言风格与关注焦点的差异；尤为重要的是，避免以教育者姿态指导企业家经营企业。这些论点在会议中通过“反向案例”的深刻剖析，进一步凸显了其重要性。
第三步：持续谈判阶段
依然采用案例分析的方法来深入探讨。此环节的核心论点包括：精准解决企业家的痛点比单纯提供优惠政策更为关键；在基金能解决的问题上，应尊重专业团队的决策；深入了解投资方负责人的个人喜好对于谈判成功至关重要；同时，把握投资方除经济利益外的政治考量也不容忽视；此外，还需准确把握企业的核心痛点，理解企业老板的个人背景（如家乡情怀、同学关系等），探究其考虑搬离原地区的深层原因，以及企业布局的内在动力与当地合作伙伴的重要性。
招商新局篇
关于28号文和公平竞争条例
在当前全球经济一体化与市场竞争日益激烈的背景下，28号文和公平竞争条例的出台为各级政府招商引资工作提供了新的指导方向。此次会议旨在探讨如何根据政策进行招商行为的衍生与优化，从宏观、中观及微观层面提出具体策略。
一、当前主流招商方法论（宏观、中观）
1、提升营商环境、优化交通和配套措施，打造最具综合竞争力的招商优势；
2、强化招商组合拳，招商虽然是招商局的事情，更是全地区的事情，系统性招商。
3、存量招商（最直接有效的方式）：亲儿子才是最宝贵的财富，也是产业链招商的核心点。
4、资源招商（短期内最有效的方式）：光伏、风电等资源招商；工程招商；智慧城市招商；订单招商
5、应用场景招商：eg，无人驾驶道路测试场景，低空空域使用场景等。
6、资本招商：股权投资、供应链金融招商。
7、出台事后奖励政策，在科技创新、技改、人才政策等领域给与支持。
二、当前主流招商方法论（微观）
1、组建更为专业的招商团队，适当时候可组建招商公司，给与招商奖励，调动积极性；若不组建招商公司，则给与招商成绩较好的予以提拔。
2、强化大数据的应用，提高项目招商精准性，加强项目信息的竞争力
3、委托具有口碑的第三方公司进行招商，让专业人做专业事。
4、不断举办小型产业论坛和沙龙或对接会，提高项目转化率。
5、飞地招商：在一线城市设立飞地，通过飞地要求生产基地落户当地。
6、明确企业诉求的变化，抓住精准信息，目前落地率大幅度增加
综上所述，基于28号文和公平竞争条例的招商策略的衍生与优化需从多个层面入手，形成系统化、精准化的招商体系，以推动地方经济高质量发展。随后，会议针对点对点政策的最新变动进行了全面而细致的阐述，内容广泛涵盖了当前政策的分类、具体规定、地方政府的响应举措与应对策略，以及基于深入分析的建议与展望。
以上所述即为本次培训会议的核心概要，若您希望深入了解更多细节内容或获取相关课件资料，可以联系识局的工作人员进行获取。
