“销售端变革高歌猛进，生产端变革畏畏缩缩。”
文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
万博CBD——广州番禺区最繁华喧闹的商业中心，希音总部大楼就杂列其中，与万达广场、四海城隔空对视，光鲜骄傲。这是巨头企业并不多见的选址风格。
这是个“老家伙”，创立15年有余，但又是全球最耀眼的一个时装类跨境电商公司。据胡润百富榜《2024年全球独角兽榜》，希音位列全球第五，估值4600亿元人民币。在中国则仅次于抖音。2023年GMV（交易总额）超过300亿美元，每天可以上新7200款服装。
广州番禺万博CBD的希音总部大楼
它的成功很大程度促使拼多多旗下的全品类跨境电商平台Temu在近两年横空出世，其在2023年的GMV（交易总额）达180亿美元，并在服装领域频频与希音对垒。Temu还把总部设立在离希音总部八九百米之处。
两大千亿级跨境电商巨头，加之成交额达5万亿元的直播电商，对传统外贸和线下批发零售渠道大有“彼可取而代之”的势头。
而它们都离不开广州的服装供应链——广州是全国乃至全球最大的服装批发地与纺织服装原料集散地，还有装进上百万人口的“制衣村”。
前不久，小巴去到广州实地走访希音、Temu总部，并调研观察了多个知名的“制衣村”——海珠区中山大学附近的康乐村、鹭江村、白云区的环滘村、番禺区南村镇江南村，这些村子被剧烈搅动后形成的“漩涡”，越来越大。
隐秘的广州“服装森林”：
康乐鹭江与小单快反
希音、Temu、直播电商们的光彩形象背后，其实是一个偏低端的传统制衣业。
广州有流花、十三行、沙河、石井四大服装市场集群，最大的纺织服装原料集散地是中大纺织商圈，拥有60多个大小面辅料专业市场，这些都是容易看见的。
与之互为依存的是，数不清的制衣村、制衣企业，以及至少百万人口规模的主要来自湖北、湖南、四川、江西等地的“广漂”，则是不容易被看见的产业与群体。
“数不清”倒不是夸张的说法，据广州工信局2022年的不完全统计，广州市涉及纺织服装产业在营市场主体数量61.32万户，占全市市场主体数量超过两成。
具体细分到制衣企业，则是一笔糊涂账。大量的制衣企业是没有营业执照、缴税的，它们挤入珠江、广州塔、天河CBD等繁华背景下的城中村，与其“携带”的庞大就业人口，形成了隐秘的角落。
一位康乐鹭江社区（康乐村、鹭江村组成）的街道办负责人只知道，注册在案的个体工商户是8000家。而康乐鹭江社区常年制衣从业人口在20万—30万，数万家级的“小微工厂”是隐形的。一个番禺区资深从业者提到区政府有关部门负责人的话是：“他们都不知道有多少服装企业！”
这些城中村的“身影”除了是模糊的，也是极为劳碌的。他们普遍执行着如今制衣行业最为高效，当然也最为紧张的生产模式“小单快反”：通常是几十到数百件的订单规模，制衣工厂可以在一周之内交货。这是广州制衣业最核心的独特优势之一。
深夜的制衣工人
图源：小巴拍摄
在广州海珠区中山大学南门街对面的康乐村、鹭江村，是“小单快反”模式的发源地和最为极致的地带，交货效率迭代至48小时之内。
核心原因是被极致压缩的物理空间与充斥饥渴的制衣工人：这个面积109.74万平方米——只有普通小县城十分之一左右、户籍人口数为6664的弹丸地带，却拥有20万—30万的一般县城规模的常住人口。
上世纪80年代建造的楼房已经斑驳欲坠，但每一个角落都被充分利用：四五层楼里，每层楼都被分割成一个100—200平方米的空间，其中是一个个小微成衣工厂，原料货物就通过吊机上下“流动”，传统的招工方式是老板站在楼上，楼底每天挤着4万人左右规模的中老年零工，吆喝一声，便上一批。
多年的加盖和拓建，使多数楼宇之间的通道只能称为夹缝，白天的阳光射不进来，不停滴泻的空调水使地面整日潮湿。夜间若在夹缝中行走，一个个门后、格子窗里是整天不歇的灯光，有各类小作坊、小卖部、理发店、房屋中介……还有紧锁的门后的——那是无数个10个平方米左右的出租房。
制衣村街道
图源：小巴拍摄
其他制衣村大同小异。无非是工作状态上稍松一点。比如“番禺那边的工人中午要休息一个小时，这边是饭还在口里，脚就踩上去了。”1987年生的湖南人、制衣业创业者刘清杰对小巴形容说道。他青少年时期就随父母、哥哥、亲戚扎根鹭江村。
抑或是高效的同时，兼顾质量。一位白云区的制衣工厂老板说，白云区工厂的返单效率最快是4—6天。原因是，相较康乐鹭江的工厂拿到面料便裁制，他们则至少进行“缩水”等多个处理面料的前期步骤。一般来说，白云区被视为广州较中高端制衣厂的聚集地。
“希音来了”：
向“小散乱”开刀，向市场要“计划”
“康乐鹭江”们的高效、拼命，乃至混乱、沉闷，很大程度上是广州制衣业的本钱，是源源不断获得订单的保证，也是吸引希音们扎根的土壤与养分。
鹭江村夜幕的制衣工
图源：小巴拍摄
一般认为希音2008年创于南京，后移师广州，2018年到2021年，它经历了从百亿企业成长为千亿企业的华丽蜕变。
一位在康乐鹭江社区做了二十年工厂的制衣老板和小巴回忆说，2017年，希音来找过他合作，他当时只是把它当成一般的贸易公司看待，并没有考虑到未来可能接到它的大订单。
“我嫌价格低，与我们预想的利润相差很远，没做，后来发现它量很大，做还是能挣钱的。”他说道。据了解，希音供应商工厂一个月的最高产能是100万件，够得上一个中型工厂的一年产能。
1991年生的黄栽杭是白云区环滘村龙口工业区的制衣厂老板。2018年，他是有机会进入希音供应商体系的，那时候，他的工厂面积是300平方米，够不上800平方米的门槛。小厂进入希音供应商体系的方式是：从其他希音供应商拿面料、辅料加工，经希音考核通过，才可以成为独立供应商。
彼时的合作模式是：希音负责采购面料、辅料，工厂方从希音仓库自提原材料，加工后送回希音的仓库；利润方面，“基本上我们干10万件（的利润），它可能要干30万件。”黄栽杭形容道。
黄栽杭如今的工厂
图源：小巴拍摄
权衡之下，黄栽杭没有选择，而是去了彼时正兴的直播电商淘机会。但据他了解，早期的希音供应商后来都赚了大钱，年入千万元左右。
如今，番禺区成了希音的大本营，有上千家番禺服装工厂专门为其供货，充作“绿叶”。那些集中服装厂，且主要为希音供货的城中村，还被亲切地称之为“希音村”。
总结来说：以土地租金、劳动力、生活居住成本、产业集聚成熟度来说，2000年才划入广州辖区的番禺区要低于设区较早的海珠区、白云区；作为新兴城区的番禺区，更具备建设大型工厂，进行规模化生产和降本增效的条件；在效率、质量方面，番禺区则处在中等位置。
在“希音村”——南村镇江南村，小巴观察到的是一个基本按照现代化规划并拥有商业配套的村庄。街道、楼宇间四通八达，有大量数千平方的大型工厂、创意产业园、气派的小学、村体育场、党群中心大楼，各类医药、餐饮、消费、休闲娱乐的连锁品牌，应有尽有。
南村镇江南村
图源：小巴拍摄
天时地利外，关键还有人和。简派创始人、湖北人刘明光是较公认的构建希音庞大供应链系统的外部设计者之一，2015年，希音找到他学习服装供应链管理的经验，彼时他浸淫服装行业二十年，从外贸跟单员做到供应链高管，有成功操盘多个服装品牌供应链的经验。
他的核心理念是：“企业不应追求利润最大化，应追求利润合理化。”
他的做法是：把原本一盘散沙、博弈内卷的上下游服装供应商都放进一个供应链系统（SCM）里，供应商之间的合作价格和利润是透明的；供应商与平台的每类合作模式都设定固定的毛利润率——比如，FOB（纯加工）供应商是10%，OEM（给款式图，工厂生产）供应商是15%，ODM（工厂开发款式，平台选款）供应商是20%—25%，以此保证供应链体系的透明、稳定、长期、高效，以及企业内外的极低内耗。
“大家都按照利益分配来做事情，你一年想赚多少钱，给你定了，每一个进入平台的供应商都要用这种方式来做事，否则你就不要进来了。”刘明光对小巴说道。
这套“把外部的资源拿过来为我所用”“拉帮结派”（刘明光语）的供应链体系要保持总体稳健，则需要源源不断的生产订单去填饱。而这方面，恰恰是海外独立站模式的佼佼者希音的长处。大规模的订单又反作用于供应链的高效运作和扩张，形成正反馈。
据彭博数据，从2020年1月到2022年11月，希音在美国快时尚市场的市场份额从12%增至50%。
直播与Temu杀入：
难以拒绝的流量
希音模式在番禺区可谓“如鱼得水”。2021年，希音供应链管理有限公司的营业额在15—20亿元之间，广州希音国际进出口有限公司的营业额为在5—10亿元之间。
番禺区则搭上服装产业规模化发展的快车。2019年至2021年，番禺区服装产业199家“四上”（指规模以上）企业营业收入总额从约121.42亿元增至185.01亿元，增长52.4%。
与之相对的是海珠区与白云区的“变革”，它们的出货路线则主要是向直播电商等平台转型。对于服装供应链来说，这是两种截然不同的趋势。
怎么理解呢？举例来说。白云区环滘村龙口工业区的金匠衣创始人黄栽杭是一个成功转型直播电商的典型，其工厂面积不到2000平方米，百人规模，年产能在100万件，其中80%订单来自抖音、快手等平台。
小巴见到他时是下午两点多，他正在和工厂的几位负责人核对订单：手中拿着有几十页A4纸大小的订单页装订而成的订单本，每页都代表一个客户，向一线负责人询问每个订单的进度，或做好标记，或给出解决方案，持续半个小时。
黄栽杭正在核对订单
图源：小巴拍摄
小巴询问他为何不在软件、系统中完成这些操作？他的回答是：订单普遍小而散、稳定性差，上软件、系统徒增麻烦。
此外，50%的工厂订单被分发到湖北、湖南、江西等内地合作工厂，也是相应的操作。
比起传统外贸或者档口订单，小而散、订单稳定性差——这是抖音、快手等渠道订单的普遍特点。
黄栽杭一开始做快手平台，通过一个第三方服务平台交会员费，拿到了快手大量头部主播的联系方式，于是一个个打电话、陌拜。这一做法别出心裁，从2019年到2021年，他在快手平台与近十个头部服装类主播有深度不一的合作，最高比例在30%—40%。
后来快手红利趋弱，他又投入几万块钱开始打造个人的抖音短视频IP。他还想切入抖音直播，正为选择可靠且可控的主播烦恼。
不断迁移平台和变换打法，是为了抓住最核心的流量红利。所以，黄栽杭对小巴坦陈，自己除了抓住手中的流量和快速变现，陷入“一年到头都忙”的境地之外，无法有更长远的规划。
而TEMU平台的横空出世更加重了黄栽杭们的焦虑。
相较光彩夺目的希音总部大楼，TEMU总部租用了相对落寞的奥园国际中心的若干层，低调至门口不设Logo。
奥园国际中心
图源：小巴拍摄
据上述服装供应链专家刘明光分析，“Temu的存在相当于增加了一个销售渠道，所以对大家有吸引力”，尤其是相比于还未上市的希音来说，“可以靠砸钱，把价格做低、把（希音）流量抢走”。
广发证券今年3月的一份研报分别选取了Temu和希音的40个获得4星好评商家，发现女装类目下，裙子品类中，Temu的价格区间是在7—24美元，希音是8—40美元；外套品类中，Temu价格区间是8—35美元，希音是10—57美元。
该研报还总结：2023Q4，Temu流量达到11.9亿次，希音是6亿次。它们的付费流量占比分别为35.4%与24.8%。
Temu的流量红利，自然不断吸引黄栽杭们涌入，但平台作为强势方，对于卖家的管控强度也较为明显：在价格、备货和上新款等方面，对商家的成本管控、资金周转等能力要求较高，是公认的Temu形象。
多种生存模式的比较：
“集体化”VS“市场化”
可以总结发现，无论是直播电商，还是Temu这样的新兴跨境电商，对供应商或卖家都遵循着“价低者得流量，否则淘汰”的流量分配原则。
那么，对于较公认的过剩的服装业（有资深从业者估计达三分之一）背后的多数制衣厂造成的影响则是：不断内卷，“降本增效”与“谁有钱跟谁”（受访者语）。
黄栽杭对小巴形容所在区域内的行业现状是：30%的老板是亏钱的，30%的老板是保本的，40%的老板才是赚钱的。
据黄栽杭透露，年营收在4000万元左右，综合年净利润在5%左右；一般纯加工的毛利率是5%，包工包料是10%，ODM是15%。这是他灵活转型并擅长利用直播平台的成果。
相较而言，以档口大客户为主导的工厂，利润则明显高一些，尽管需要凭借硬关系。1991年生的史会涛是海珠区鹭江村一个不到200平米、纯加工模式的制衣厂永盛服饰的老板，他主要的订单来源仍然是档口单，依赖大客户，此前一个大客户能提供400万元的年营收额，那是他铁哥们的公司。据他向小巴透露，其毛利润在25%—30%之间。
史会涛与员工沟通
图源：小巴拍摄
但他近年也开始接直播单，原因是，他铁哥们的公司出现内斗导致与其的合作破裂。“给任何人做事，我永远会留一招。”这是他近两年的生意感悟。
从上文可知，希音工厂的净利润水平并不高，有受访者的说法是5%—10%。
但是，相比黄栽杭、史会涛们，希音工厂则具有订单稳定、规模较大的特点，此外，生产流程、数字化、机械化等方面，则更有规范化以及改善提升空间。
除了南村镇江南村的希音工厂，给小巴留下规模化生产观感的、与刘明光的服装供应链理念相呼应的——希音的MES系统（制造执行系统）：希音工厂在执行服装生产流程时，可以在系统中较轻松地找到关联的供应商和合作商，并与之建立利润透明的合作关系，各个生产流程的数字化留痕和进度信息公开，方便了希音在线管理和监督，也促进了希音工厂的高效运行。
江南村的希音工厂
图源：小巴拍摄
或许可以这样说，广州服装工厂面前俨然有道选择题：是选择更有自主性和利润空间，同时风险性更强的直播电商、Temu，还是选择牺牲一部分自主性，换取订单与利润的长期稳定、转型升级更有空间的“希音供应商”模式？
这是与服装产业链转型升级密切相关的问题。黄栽杭说：“单价高、订单稳定、量足够大，才能够玩得了机械化。做直播订单的，今天卖T恤，明天卖卫衣，后天卖衬衣，大后天卖西装，玩不了。”
史会涛的工厂有三十台缝纫机，便宜的一两千，贵的要一两万，一台机器用七八年时间。出于对工厂灵活性和低成本经营的风险控制，他并没有改善促进机械化水平的意愿。“我一个朋友开了一两千平的厂，头发都快愁没了。”他说道。
史会涛工厂
图源：小巴拍摄
占服装行业主体的中小工厂难以普及自动化、数字化，是行业内卷的必然结果。
或因如此，上述鹭江村的刘清杰对比村子现状与十年前的情况后表示，工作模式仍然完全以人工为主，机械化程度与十年前没有区别，工厂接单加工的价格也几乎停滞。主要的变化是：多了好多摄像头，治安有所改善；支付方式非现金化；以及制衣工人老了十岁，却后继无人。
结语
纵观服装行业态势，销售端的变革永不停歇，“你方唱罢我登场”：从外贸、档口，向跨境电商、直播电商转型，又有希音订单被Temu诱吸，快手遭抖音压制……出现令人眼花缭乱的大小变局，与生产端、供应链变革普遍的停滞与落后，构成了广州服装业，乃至中国服装业的AB面。
这是过剩时代的一个常见行业结果：销售端变革高歌猛进，生产端、供应链变革畏畏缩缩。
简派创始人刘明光曾经向希音建议，建立囊括海量服装供应商的公共服装供应链平台，然而对方对此兴趣并不大。Temu也找过他，发现更非同道中人。而他的梦想是：打破行业内卷导向的普遍的零和博弈。
“公开、公平、公正”，这是他在特步担任供应链副总裁时的口号，他希望成为制衣行业的共识。他把正在打造的囊括原材料、面料、辅料、加工、产量等供应商——共400多家业内工厂入驻的服装供应链系统“简派时尚产业大脑”展示给小巴看：在其中，价格与利润是透明的，企业间更多是合作共生的关系。未来，他还想把纺纱厂、印染厂都拉入伙。
新晋创业者刘清杰也看到了机会，他的梦想是造一个“小希音”。方法是通过在抖音等平台打造“云工厂”的制衣厂IP，吸引服装需求订单，由他和伙伴们整合生产端资源，借助供应链管理软件，提供一站式加工服务。不必建立实体工厂，但创造了“整合资源”的商业价值。
这是愈加趋于小散乱的、“订单饥渴症”愈加严峻的行业，留给他们的并不富裕的可能性。
本篇作者|林波|责任编辑|何梦飞
主编|何梦飞|图源|VCG
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