“与巨头共舞，不是强者生存，而是适者生存。”
作者 | 梁程敏
编辑 | 周 蕾
“我现在创业了，你能不能把业务放到UCloud上？”
季昕华在心里反复排练这句话，揣着早已准备好的小礼物，坐在好友的办公室里。
茶几上的茶水已经凉了三轮，他还是没能开口。窗外阳光慢慢西斜，照进办公室的光线渐暗，他知道再不说就没机会了。
深吸一口气，他终于说出了这句憋了一下午的话。那份因紧张而一直攥在手中的小礼物，最终也没能敢拿出来。
这是2012年的一个午后，第一笔2万元的订单，让当时的UCloud团队兴奋得彻夜未眠。十多年过去，季昕华提及往事时，嘴角依然会不自觉上扬。
在云计算市场陷入价格战的当下，UCloud选择了一条“另类”的路径——发力大模型赛道，扮演'红娘'角色，连接大模型企业与算力资源。
“内卷的价格战从来不是长久之计，”季昕华语气里有着一股笃定。
这份笃定来自岁月的历练——在创业最困难的时期，他曾卖掉自己的房子给员工发工资。
如今，UCloud已在大模型、国产化、企业出海等细分市场找到了自己的位置。
以下为雷峰网与季昕华深度对话实录：
01
不打价格战，做大模型“红娘”
雷峰网：为什么UCloud不参与当前的价格战？
季昕华：UCloud不参与这轮价格战，主要有几个原因。
首先，降价，特别是亏损来开拓市场，打击对手从而实现垄断，本质上是一种内卷行为，这样做对行业没有任何好处，无法为用户提供有价值的产品和服务，无法持续，国家这几年也在限制这种行为的发生。
其次，由于云计算产品的定价体系和促销策略，大客户本身就能够享有较低的折扣。因此，这种降价措施主要是针对中小客户，所谓的“价格战”更像一场市场宣传，实际意义并不大。
最后，虽然UCloud与部分云大厂的客户群体存在一定重叠，但我们一直保持着稳定运营，和客户之间建立了长期信任。因此，我们更倾向于以产品和服务为核心，为用户创造价值，而非单纯通过降价来竞争。
雷峰网：UCloud目前主要服务哪些类型的公司？
季昕华：UCloud主要关注市场规模不大但相对分散的行业，理想客户是创业公司。我们希望能看到更多的创业者和创新企业，为这些有发展潜力的客户提供服务，他们是中国经济发展的希望。
因为UCloud作为一家创业公司，我们很清楚创业过程中的各种挑战，所以对这些公司的需求有很深入的理解。
另外，UCloud擅长把握技术趋势和热点，过去的手机游戏、直播行业的“千播大战”，以及现在的大模型领域的“百模大战”，都给我们带来了不错的发展机会。
目前，我们对大模型领域非常关注，已经组建了专门的产品、技术和销售团队来服务大模型公司的需求。
雷峰网：你认为国内大模型公司可以分为几类？哪些是UCloud的重点客户？
季昕华：我们将其分为五大类。
第一类是行业巨头，如阿里、百度、头条、华为、京东等。第二类是由科学家创业的公司，比如智谱华章、月之暗面等；第三类是原本的AI公司，包括AI四小龙、达观、云知声、第四范式等；第四类是创业公司，如MiniMax；第五类是原来的上市企业转型做大模型的公司，包括昆仑、360，以及王小川、李开复等创业大佬。
第一类大厂并非UCloud的目标客户，后面几类才是我们的重点客户。
雷峰网：近1-2年，UCloud在大模型方面做了哪些研发？
季昕华：UCloud在大模型领域确实做出了不少努力。我们最近推出了一些新产品，包括智算中心、孔明智算平台、UPFS并行文件存储、大规模推理平台和微调平台。
以智算中心为例，大模型对机房的要求主要有两个特点：第一，它们需要消耗大量电力，比如一台H100机器的功率超过10千瓦，普通机房根本满足不了这种需求。第二，大模型训练要求非常低的网络时延。
为此，我们将机房改造成智算中心，将电力供应从4.4千瓦提升到8.8千瓦，部分区域甚至达到20千瓦，这样就能满足客户需求，同时提供IB和RoCE网络来降低时延。
此外，孔明智算平台是专门用来调度管理GPU资源的系统。UPFS并行文件存储则是为大模型训练过程中的数据存储设计的存储系统，能够应对从高元数据到高带宽的各种工作负载。我们还有一个大规模推理平台，可以把一张显卡的能力扩展到上万张卡。模型微调服务平台则允许企业用自己的数据和开源模型来训练垂类大模型，适合那些有数据但不知道怎么用的公司。
总体来说，我们的研发是针对大模型公司面临的实际挑战，扮演“红娘”角色，连接大模型企业与算力资源，协助更多的大模型厂商将他们的大模型产品在产业和场景中落地。
雷峰网：UCloud如何在云计算的下半场保持增长？
季昕华：首先，这些年我们和客户一起成长。我们的老客户，像孩子王，已经从线下成功转型到线上电商，云的使用量大幅增加。比如，三维家从互联网起家，后来拓展到线下，成为行业的领头羊；还有有赞商城，他们启动了“诺曼底计划”，进军线下，业绩也大幅提升。这些客户就像草原上的黑马，越来越多，推动了UCloud的增长。
其次，我们非常重视敏捷性。在行业爆发之前，快速进入市场非常关键。我们需要洞察行业know-How，了解用户的真实需求，快速研发新产品并及时推广。就像草原上的羚羊，我们的目标是比其他羚羊跑得更快。
另外，现在很多企业都采取“多云策略”，通常会使用2-3朵云，而UCloud的目标是始终争取成为其中一朵云。
02
出海+国产化两条腿走路，扩大优势版图
雷峰网：出海对云计算行业的影响？
季昕华：近年来，中国在多个领域，特别是制造业，逐渐在全球展现出竞争优势。越来越多的中国产品，如新能源汽车、智能手表和手机，开始进入海外市场，而这些联网产品在海外也需要云服务的支持。
选择中国的云服务在海外部署，可以提高企业的信任度和沟通效率。所以，我们将自己看作“一带一路”上的“云驿站”，发力解决中国企业出海过程中面临的数据安全等问题，帮助他们开展业务。
雷峰网：你们也进行了海外布局？
季昕华：是的，UCloud是业内第一家布局海外市场的中国云企业。近年来，很多中小型企业开始向海外拓展，像是从中国走向越南、印尼等东南亚地区，甚至到非洲。在这样的背景下，我们也开始为这些企业提供本地化的技术和基础设施服务。
除了游戏行业，还有电商、社交、直播、金融科技、智能硬件等企业也在寻找新机会。我们就像企业在“一带一路”上的IT云驿站，随着出海需求的增加，我们的业务版图也在迅速扩大。目前，UCloud已经在全球24个地区部署了31个数据中心。
我们的海外业务发展主要有两种方式：一是建立全球数据中心，帮助中国企业实现海外扩张；二是通过专属云模式来支持海外合作伙伴，拓展他们的客户群。
雷峰网：国产化趋势对云计算行业的影响？
季昕华：国产化趋势正在推动云计算行业的核心技术自主创新。这可以降低我们对国外技术的依赖，还能增强国内云计算行业的整体竞争力。
另外，这个趋势也促进了云计算和国产软硬件的深度融合。国内的云计算厂商和国产软硬件厂商之间的合作变得越来越紧密，大家一起推动解决方案的优化和升级。
雷峰网：UCloud在国产化方面有哪些具体布局？
季昕华：UCloud与多个合作伙伴建立了合作关系，特别是跟国产GPU厂商。
举个例子，我们在青浦智算中心部署了首个“国产千卡智算集群”，打造国产通用GPU算力底座。目前，这个集群已在支持智源研究院进行国产大模型的研发与验证。
针对这个国产千卡智算集群，我们一方面帮助客户引进GPU资源，支持国产大模型的训练；另一方面，在推理方面，我们使用国产服务器作为替代方案，实施“轻资产”的联合运营模式，客户提供资源，我们提供相应的云服务支持。
雷峰网：UCloud相比阿里云、腾讯云和华为云等云大厂有哪些优势？
季昕华：我觉得UCloud的优势体现在以下几个方面：
首先是中立性。以大模型为例，UCloud并没有参与大模型的研发，而其他云大厂都在这个领域投入了很多，形成了竞争关系。我们让大模型公司没有竞争顾虑，所以他们更放心选择我们。
其次是产品差异化。UCloud能够根据用户的需求进行研发，率先推出一些特色产品，比如混合云方案和UPFS，满足市场的独特需求。
还有就是内资企业的安全性。UCloud是全内资公司，更容易赢得地方政府和国企信任。比如，在疫情期间，全国的通信大数据行程卡都在我们的云平台上运行，而且从未出现过宕机。
最后是优质服务。UCloud不依赖传统的工单系统，而是直接通过“铁三角”技术服务团队（客户经理、架构师、技术支持）来解决问题，能够更快响应。
雷峰网：UCloud如何看待与金山云，青云，七牛云之间的竞争？
季昕华：其实，UCloud与这些公司在客户和业务上重叠并不太多。每个公司都有自己的侧重点，有的专注于私有云，有的在存储领域表现得很强，还有的则与生态内的公司有很多合作。我们各自的定位和目标都不太一样，所以竞争关系并没有那么明显。
03
创业唯艰，长期主义是王道
雷峰网：分享一下你的从业经历？
季昕华：我2000年毕业于同济大学，之后在华为和腾讯从事安全方面的工作。在华为，我主要负责防止信息泄露和知识产权保护，而在腾讯，我的工作重点是防止外部攻击。做完这两块后，我觉得安全领域的挑战不大了，于是我去了盛大网络。在盛大期间，我接触到了云计算，参与创立了“盛大云”，实现了从安全领域向云计算领域的转型。后来，盛大决定放弃做云，我就出来创业了。
雷峰网：你为何选择云计算作为创业方向？
季昕华：在我之前的安全工作中，我注意到很多安全专家因收入低而选择编写病毒，走上不法道路。后来，苹果推出了App Store，为每个能写程序的人提供了赚钱机会。那时候我在想，如果能为安全专家提供一个平台，让他们有机会合法赚钱，那该多好。
再者，从市场环境来看，像亚马逊这样的公司在云计算领域取得了成功，成为了大家学习的标杆。
最后，从个人能力的角度看，云计算和安全领域在技术上有很多相似之处，尤其是在后端技术开发方面，所以我觉得自己在这个转型中有一定的优势。
雷峰网：早期做云有什么困难？
季昕华：云计算是一个技术要求高、资金要求高、运营能力要求强的行业，总结下来有以下几个困难：
那时候，大家对云计算的了解非常有限，行业认识不足，只有阿里云和盛大云等少数几家公司在这个领域活跃。我特别记得有一次，我和王坚一起去北京开会，很多人听完王坚的想法都骂他是骗子、疯子，可见大家对云的认知是不够的。
其次，推广难度也很大。云计算刚起步时，服务的不稳定性可能会影响公司的核心业务，导致严重损失，因此市场对云服务的信任度不高。
还有，云计算的商业模式在短期内很难盈利。尤其是在2009年—2011年期间，几乎不可能让外部客户为云服务买单。直到2012年，随着移动互联网的发展，情况才开始好转。
移动互联网的特点是创业团队规模小，但业务发展迅速，这让他们对稳定的云服务有着迫切的需求。在这样的背景下，UCloud能够为这些企业提供支持。
雷峰网：UCloud创业早期遇到过什么困难？怎样解决的？
季昕华：UCloud在创业早期遇到了很多困难，融资困难其中之一。那时候，我拜访了很多投资机构，比如蓝驰创投、IDG、顺为资本等等，几乎喝了上千杯咖啡，但始终没能说服他们投资。因为他们普遍认为云计算是大公司的游戏。
其次，找客户也很困难。在云计算还不普及的时候，说服客户使用新技术并不容易。为了打开市场，我给身边的创业朋友提供了免费的产品使用，他们发现我们的产品不错，逐渐开始认可我们。随着时间推移，投资人也开始改变态度，因为他们看到自己投资的公司都在使用UCloud的产品，并且增速很快。
另外，早期组建团队也很有挑战。初创团队规划有40-50人，但由于融资不顺，最后只有10多个人来参与。剩下的这群人就顶着压力，来什么活就做什么活。
让我印象最深刻的是来自阿里云的打击。听阿里云的人说，有一次，阿里云的一位高管在玩游戏时发现那款游戏是跑在UCloud上，于是震怒成立了“打U办”，指明要打击我们。为了应对这种情况，我们留员工留客户，跟团队成员沟通，增加薪酬福利，加强与客户关系管理。
雷峰网：还记得是如何拿下第一个客户吗？
季昕华：我记得非常清楚。第一个客户其实是我的好朋友，他创立了电商网站。我去他办公室时，一直陪他喝茶聊天，最终鼓起勇气问他：“我现在创业了，你能不能把业务放到我们公司？” 那时候我还准备了一份小礼物，但由于紧张，没敢拿出来，最后也没送出去。他给了我们2万元，这是我们的第一笔订单，让团队兴奋了很久。
雷峰网：创业以来，做过哪些艰难的决定？
季昕华：第一个艰难的决定是我们到底是做公有云还是私有云。当时，UCloud确实有一些私有云项目可以做。私有云来钱快，但它的复制速度慢，周期长，定制化开发多，难以实现规模化发展。公有云一开始难度较大，但后期的复制能力更强。经过多次考虑，我们最终还是决定先从公有云做起。
第二个重要的决定是在2015年，我们选择在国内上市，并将所有外资股东换成内资股东。这是一个艰难又重要的决定，最终帮助UCloud赢得了地方政府和国企信任。
雷峰网：作为中国为数不多的独立云厂商，您觉得UCloud能够存活下来的关键是什么？
季昕华：我认为，最关键的是坚持长期主义。比如在早期，做私有云可以更快速为我们带来收入，但我们还是选择了做公有云。这让我们在多次与其他玩家PK时，仍然能够拥有做好产品的定力。
另外，我们在服务客户时，总是从客户的痛点出发来开发产品，秉持着“客户的需求就是我们下一个产品”原则，确保解决方案是符合市场需求的。
当然，创业之路并不容易，面临各种诱惑和压力。在最困难的时候，我甚至卖掉了自己的房子来支付员工工资。这些经历虽然艰辛，但也锻炼了我们的韧性。
事实证明，尽管我们的规模不如BAT，但在许多细分领域，我们的产品和服务得到了客户的信任。
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