作 者：于启章
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
在仅42平方公里，户籍人口2万多的土地上，一年新增上百个亿万富豪，这是在浙江省诸暨市山下湖镇上演的创富奇迹。
山下湖的前身是姚江区的西江乡、泌湖乡，再往上溯是西江公社、泌湖公社，撤区扩乡并镇后才选择其中一个西江乡叫山下湖的地名作了镇名。
就是这样一个地方，在短短60年间，让中国成为了世界上最大的淡水珍珠生产国。
正所谓“世界珍珠看浙江，浙江珍珠看诸暨。”
去年珍珠市场空前火爆，不少商户十几年的库存，都销售一空，商铺的租金价格更是翻了好几倍，一年下来，也让一个小小的山下湖镇，新增了上百位亿万富豪。
这里拥有全球最大的淡水珍珠交易市场，占世界淡水珍珠总产量的73%，全中国淡水珍珠总产量的80%，当之无愧的“中国珍珠之都”。
根据中国珠宝玉石首饰行业协会统计，2023年中国珠宝玉石首饰产业的市场规模约为8200亿元人民币，同比增长了14% ，在总市场增长本就不错的基础上，珍珠产品市场规模同比仍增长了46%，格外显著。
这离不开近两年珍珠行业从传统珠宝向时尚单品转型，深受年轻人追捧，更离不开产业本身的厚积薄发。
自1969年种下第一只蚌，到20年前产值仅有15.2亿元，再到如今产值突破500亿元的“明珠”产业，山下湖镇珍珠产业历经沉浮几乎是中国淡水珍珠曲折发展的缩影。
我们不妨来看看这几代人、几代企业的故事。
一、从“八竿子打不着”，到中国珍珠之都
明月之珠，出于江海，藏于蚌中。
中国人与珍珠的渊源很深，早在四千多年前的大禹时代，《尚书禹贡》中就有河蚌能产珠，珠能饰人的记载。
黄帝时期，就出现有黑蚌珍珠；夏禹时期，进贡贡品中开始出现南海珍珠；汉代时，称海南为“珠崖郡”，以南珠、东珠为尊。
但从长远的记载来看，山下湖从未在历史上与珍珠有过交集，甚至可以说是“八竿子打不着”。
二者后来的相辅相成，更像是一个“意外”。
最早，其实是江苏常州的商人来到诸暨寻找能产珍珠的河蚌，当时机缘巧合负责带路的两位山下湖村民一个叫何木根，一个叫何柏荣，他们因为这次偶然的机会成为了当地最早的珍珠养殖者，村里人都称他们为“第一代珠王”。
在那时候的诸暨，河蚌几乎没什么价值，农民们通常用来喂鸡鸭，甚至连卖都不用卖，需要的话直接去河里捞就行了。
江苏的客人特意来买这些不值钱的河蚌，这种奇怪的行为让山下湖的人们感受到了不寻常的信号。
经过多次询问，商人终于透露了真相——河蚌能养出珍珠，而珍珠非常珍贵，换言之，能卖好价钱。
最终在离开山下湖前，这些商人不仅向何木根和何柏荣描述了珍珠在外界的市场地位，还教了他们养蚌育珠的技巧。
1972年，何木根在自家后院的小池塘试养河蚌，成功收获了700克珍珠。这些珍珠卖给了浙江省医药公司杭州门市部，赚了497元，相当于当时10头猪的价格。
如果按照一头猪300斤重来算，那么750克珍珠的价值能抵上3000斤猪肉。
这样的财富秘密必然是藏不住的。
第二年，就有了无数河蚌被“插种”后投入村口的小湖泊和家家户户的小池塘里。
山下湖镇掀起了一阵“全民育珠”的热潮，毕竟除了五保户和单身汉外，几乎每个家庭都有自己的养殖水面，人人都开始在自己的土地或水域上尝试养珍珠。
此后的七八年时间里，山下湖镇的珍珠就这么自产自销，虽然让大家的日子好了起来，但产业本身尚未形成大的规模、气候。
直到有一天，一个叫詹仲华的人壮起胆，在广山村自家门前的小操场上拉扯起了一条“珍珠市场”的横幅。
说是市场，其实只是小道地上放了几张破旧的课桌，既没有营业执照，“珍珠市场”四字前也没有冠以诸暨县、西江乡甚至广山村的区域前置名称。
当时，西江乡区域在珍珠行业内已经逐渐有了些名气，省内绍兴、德清、萧山的一些养殖户也时常将珍珠带到西江作非正式的流通。
横幅一拉起来，人就开始聚集，没多久前来做珍珠交易的人们就让小操场显得格外拥挤，于是詹仲华又把市场搬到了广山村的桃山上，这次还搭了毛竹棚子，盖上了油毛毡，山下湖第一代珍珠市场的雏形，就这么诞生了。
自此，当地的珍珠市场开始迅速演进：
詹仲华的珍珠市场运营了没几年，第二代市场就搬到了西江乡政府对面，经营主体变成了詹仲华与广山村联营，但仍是油毛毡、毛竹棚子；
再后来，第三代的市场开办主体就成了西江乡政府，地址搬到了乡政府前面的池塘边，油毛毡换成了更能遮风挡雨的彩钢瓦，下方支撑也从毛竹换成了更坚固的角铁；
就这样，随着珍珠市场日益壮大，詹仲华也渐渐淡出，但这一个由他点燃的星星之火，正在以燎原之势迅速扩大。
1992年，第四代的珍珠市场，声势显现。
当时，第四代珍珠市场不仅搬到了镇上，有了 “诸暨珍珠市场”的名号，建筑也成了正式的钢筋混凝土，开办者是山下湖镇政府、市工商局、国营诸暨市珠宝公司联营的主体。
开业那天，人流如织，锣鼓喧天，到贺企业不少都是中字头、省字头、中外合资的，盛况空前。
而后的第五代珍珠市场也在改革开放的大潮里，随着山下湖新集镇中心的崛起拔地而起，诸暨在整个珍珠行业内的市场占有份额、知名度自此牢牢奠定。
最终，2008年，由香港珠宝大佬、民生珠宝老板郑松兴牵头，规划总面积超过120万平方米，总投入超过30亿的 “华东国际珠宝城”（以下简称珠宝城）正式开业，这个第六代珍珠市场定位非常明确，就是世界珍珠珠宝交易中心，2020年还成为世界珍珠大会的永久会址。
在这里，珍珠的生产与加工已经显得太基础，集散与物流、品牌展示与贸易、资金流通与商情发布、珠宝文化交流、商贸旅游购物，几乎任何与珍珠有关的事情，来这里都能有着落。
开业第二年，珠宝城的珍珠交易量就达到了750吨，交易额60亿人民币，每年接待中外游客40多万人次，当之无愧全球最大的珍珠交易市场。
而在去年，珠宝城的年成交量达到了250亿元人民币，也就是说，全中国的珍珠交易量，超过60%都发生在这里。
直到今天，这里仍到处贴着招聘广告，墙上写着“年入百万不是梦”，各式珍珠像白糖一样，一麻袋一麻袋堆在地上。
然而，虽然我们还未能做出严格的时间定义，但大多数山下湖镇的业内人士都有同感，诸暨的第七代珍珠市场也已经运作很久了。
那就是电商。
电商在中国大地的发展是凶猛的，一次又一次在商业趋势中勇立潮头的诸暨人也是敏锐的。
如今在山下湖这个小镇上，哪怕夜宵摊上几个不起眼的女孩，说不定就是网上粉丝成百上千万，一天时间可以带货销售出几百万各款珍珠的主播。
虚实兼并，在珍珠产业的全链条实体之上，山下湖还将产自全国各地五光十色的珍珠货源通过网络汇集于在这一个巨大的虚拟市场，吸引了全国乃至全球的人将这里与珍珠深深绑定。
从上世纪六七十年代第一批珠农养蚌育珠，到1985年建成第一代珍珠市场，到2008年建成全球最大的淡水珍珠交易市场——华东国际珠宝城，再到如今涌现出千名主播的电商零售新市场……
诸暨，究竟是怎么做到的？
二、“都会回到山下湖”
从一次偶然结缘，到横扫全球珍珠产业，诸暨用了半个多世纪向我们呈现了打造产业集群优势壁垒的完整过程。
别看现在的诸暨珍珠产业就像一台精密运行的仪器：
部件完全，大大小小的商铺鳞次栉比，从散颗珍珠批发到五金包装配件，从珍珠加工到珍珠成品，各种与珍珠相关的产品五花八门、琳琅满目，甚至还有检测中心、分拣加工车间、仓库等配套区域。
流程完整，只要选中了款式，剩下的加工、镶嵌、包装、邮寄等，都能在这里一站式达成。
充满活力，目前，华东国际珠宝城入驻商户3000余家，入驻率从60%增长至120%；全市活跃在抖音、快手、淘宝、京东等平台上直播间超5000家，全年有近1500万个包裹从山下湖发出。
但很多人不知道，2000年左右，诸暨的淡水珍珠也曾陷入过生死存亡之秋。
当时，诸暨只有珍珠的养殖业务，没有在加工端形成产业闭环，导致定价权都在外国人手上，因为他们有设计审美、有加工技术，不仅赚取着溢价，还可能几句话决定一批珍珠的行情，极为被动。
有业内人士打过这样一个比喻，珍珠加工是产业链的重点，它就像芯片一样，缺了这个技术，就做不出成品。
而现在呢？
浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元前年去深圳开会，遇到一位养殖珍珠的老板养了100多万个珠蚌，咨询应该卖给谁比较好。
何铁元很有底气地说：“你不用纠结，我很明确地告诉你，不管你卖给美国人，还是卖给日本人，最后你的珍珠还是会出现在诸暨山下湖。哪怕去了世界上任何一个地方，他都加工不了，因为只有我们这里有淡水珍珠完整的产业链。”
从养殖端、加工端再到销售端的完整产业生态，构成了山下湖珍珠产业集群的优势壁垒。
而这只是诸暨珍珠特色产业集群建设的一个小小的剖面，也是诸暨人不讲虚话，缺链就补，没有就造，有问题就改的结果。
诸暨这座位于浙江省中北部的小县城，历史悠久、人文荟萃，据说曾是越王勾践卧薪尝胆、图谋复国之地，为越国古都、西施故里。两千多年的历史，也未曾淡化当地人火爆、执拗、倔强的性格。
诸暨人喜欢自嘲“诸暨木柁”，其实这4个字便能大体概括出诸暨人的性格特征：做事喜欢直来直去，说话喜欢有一说一，不喜欢拐弯抹角，在外人看来有点“傻气”，喜欢钻牛角尖，很耿直。
他们的执拗还体现在另外一件事上。
略微熟悉珍珠行业的人都知道，长期以来珍珠届的主流是海水珍珠，日本Akoya、大溪地黑珍珠、澳洲白珠、南洋金珠都是海水珠著名品类。
淡水珍珠由于珠径小、正圆率低、颜色单一，一直是珍珠届的“二等公民”。过去，万元以上对于一串日本Akoya只是起步价，但是国产淡水珍珠普遍只需几百元。
决定这一差距的主要原因在于有没有“核”。自然状态下无核珍珠很难长成正圆，因此市面上的海水珍珠一般都是有核珍珠。
而所谓“核”就是人工植入蚌体的异物，在异物的刺激下，蚌分泌珍珠质将异物一层层包裹起来，更容易长出大又圆的珍珠。
插核技术往往是珍珠企业的核心技术。过去国内一直没能掌握这种技术，导致品质上不去。
也正是因为品质差、价值低，淡水珍珠难以跨进珠宝的门槛，一直用麻袋、竹筐装着卖，大部分被用于做珍珠粉。
“哪有珠宝装在麻袋里按斤卖的？”诸暨人不服。
2011年，一项重要的技术突破在山下湖诞生：淡水河蚌的插核技术。
新技术下产出的淡水有核珍珠在尺寸、形状、光泽上都不输海水珍珠，且价格远低于海水珍珠。当年，《纽约时报》的报道称其为“品质好且又能让中产阶级可以负担起的珍珠”。
开发这项技术是“佳丽”公司，而为了这件事，公司董事长詹伟建每个月要有一星期泡在湖北咸宁的养殖基地开蚌看珠，在8年的研发中积累了几百公斤的样品。
最终这款珍珠被命名为“爱迪生”，目前仍是国产淡水珍珠中高品质的代表。
不仅是“佳丽”，山下湖珠企们对技术的钻研从未停，从优质珍珠的占比稳定增长，攻克国际领先水平的漂白增光和染色工艺技术，使珍珠亮度增加50%以上……一系列成果，让国产淡水珍珠走出麻袋，进入了珠宝的行列。
2020年，胡润曾发布过全球珍珠企业创新品牌榜50强，中国以24家遥遥领先，其中15家诸暨珍珠企业，阮仕珍珠、爱迪生珍珠和千足珍珠3家诸暨珍珠企业还进入了全球10强。
随着高品质珍珠的大量涌现，有了充足的原料支撑，国产淡水珍珠开始尝试转型，朝利润更高的终端消费者靠拢。
直到疫情之前，作为山下湖头部珍珠企业，“天使之泪”的主要业务都是供应链生意，为周大福、老庙等多家知名珠宝品牌供应高品质珍珠。公司产出的珍珠中最好的20%给珠宝商，剩下的中低端珍珠为了清库存，通常会做个简单的饰品销售。
而现在，越来越多公司已经从卖原料转向卖产品，大部分珍珠都自己做，并且追求设计上的创新，经过精心设计，在电商上就可以卖出爆款。
甚至随着国内珍珠市场竞争加剧，海外市场也已经成为国产淡水珍珠进军的新方向。
今年2月28日，诸暨市300多家珍珠企业的800多位负责人乘坐包机抵达香港，参加全球最大珠宝商贸平台之一的香港国际珠宝展。
在为期5天的展览中，拥有70多个展位的“诸暨专馆”亮相，累计吸引到133个国家和地区的4万多名客商，现场销售额达3.5亿元，这个数字远远超过了一行人出发前预计的8000多万元。
中国淡水珍珠在国际珠宝市场一炮打响。
三、结语
前些年，诸暨一直是掩盖在香港珍珠背后的存在。
行业里二十多年来一直盛传着一种说法：全球淡水珍珠的销售量，香港占了超七成，而香港珍珠市场的货源，来自浙江诸暨山下湖这个在业内有举足轻重地位的明珠小镇占了超七成。
换言之，全世界售出的两颗珍珠中，必有一颗来自山下湖。
如今，造访山下湖的人如果漫步于流光溢彩的珍珠湖畔，眼前就是巍然矗立的全球最大的珍珠市场和世界珍珠大会永久会址。
谁也不会想到，几十年前这里还是名副其实的穷乡僻壤。
说起开放发展与创富神话，我们总是习惯于将视线聚焦在大城市的剧变，然而中国“不起眼”的小镇里，我们也能窥见产业的韧性。
众多珠农的挥汗如雨，创新企业的胼手胝足，小镇几代主政者的呕心沥血，才有今日山下湖的辉煌。
祝福诸暨，祝福山下湖镇。
排版| 十一| 十一主编| 孙允广
