文丨顾小白 编辑丨百进
来源丨正经社（ID：zhengjingshe）
（本文约为4000字）
【正经社“保险之道”观察之八】
中国太保“瘦身”的步伐还没有停止迹象。
截至12月4日，其2024年获准撤销的分支机构已经超过160家，获准撤销分支机构的数量名列五家A股上市中资险企第一位。
作为分支机构撤销的主阵地，太保寿险的代理人规模从2019年的月均79.0万降到了2024年上半年末的18.3万。虽然2024年出现了企稳的迹象，但是2024年6月末仍然比2023年末下降了约1.6万，下降幅度达8.04%；这一点，在五家A股上市中资险企中仅次于新华保险的10.32%。
这在很大程度上是为了补早年落下的课。2019年以后，平安寿险和中国人寿启动改革推动营销模式从人海战术向绩优代理人转型时，太保寿险明显慢了半拍，直到2021年才正式启动“长航”一期转型工程。
2024年前三季度，太保寿险原保险保费收入同比上升2.37%，明显低于平安人寿（10.21%）、人保寿险（5.85%）和中国人寿（5.10%）同期的增幅，只是略高于新华保险的1.91%。
这样的表现显然很难令中国太保最决策层满意。2024年7月，太保寿险原副总经理李劲松获准接替三年任期届满的蔡强出任太保寿险总经理；一个月后，集团总裁赵永刚又宣告接替到龄退休的潘艳红兼任太保寿险董事长。
显然，接下来的最大看点，已非“赵李配”的施政方略莫属。
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产险寿险难平衡
10月30日晚间发布的中国太保2024年三季度财报显示，中国太保仍然没能摆脱产险和寿险发展高度不平衡的状态。
财报显示，2024年前三季度，中国太保营业收入同比增长21.3%，高于中国平安（10.0%）和中国人保（12.2%），但低于新华保险（72.9%）和中国人寿（54.8%）；净利润同比增长65.5%，高于中国平安的36.1%，但明显低于中国人寿的173.9%、新华保险的116.7%和中国人保的77.2%。
中国太保整体营业收入和净利润的增长主要应归功于产险业务规模的快速增长。产险是中国太保的传统优势业务，2024年前三季度实现原保险保费收入1598.19亿元，同比增长7.7%；而同期中国人保财险实现原保险保费收入4283.30亿元，同比增长4.6%；平安产险实现原保险保费收入2393.71亿元，同比增长5.9%。
“老三家”中，太保产险的原保险保费收入增速排名第一。
相比之下，太保寿险的业绩表现就很难令人满意了。
2024 年前三季度，太保寿险实现规模保费收入 2300.59 亿元，同比增长 3.3%；实现保险服务收入623.45亿元，同比下降2.5%。同期，中国人寿总保费收入达6082.51亿元，同比增长5.1%，保险服务收入达1578.49亿元，同比增15.69%；平安寿险规模保费达5272.45亿元，同比增长6.0%；人保寿险实现原保险保费收入966.23亿元，同比增长5.9%，实现保险服务收入167.40亿元，同比增长26.66%；新华保险实现原保险保费收入1456.44亿元，同比增长1.9%，实现保险服务收入356.58亿元，同比下降10.24%。
五家A股上市中资险企中，太保寿险的保费收入和保险服务收入增幅仅略好于新华保险，名列第四位。
正经社分析师梳理近15年历史数据发现，中国太保的产险业务与寿险业务不平衡发展不是最近一两年才出现的问题。
大致以2015年和2019年为界，最近15年中国太保的产险和寿险业务发展可以分为三个阶段：
2010年至2014年，产险业务规模增速明显高于寿险。2011年至2014年产险的保险业务收入同比增速分别为19.5%、13.0%、17.3%和13.8%，寿险则分别仅为6.1%、0.3%、1.8%和3.8%。
2015年至2018年，寿险业务规模增速反超产险。期间，寿险的保险业务收入同比增速分别达到10.0%、26.5%、27.9%和15.3%，产险则分别下降到1.7%、1.7%、8.8%和12.6%。
2019年至2024年前三季度，产险业务规模增速再次超过寿险。2019年至2022年间，产险的保险业务收入同比增速分别达12.9%、11.1%、3.3%和11.6%，寿险则分别仅为5.0%、-0.3%、-0.1%和6.5%；2023年和2024年前三季度，产险的原保险保费收入分别同比增长11.4%和7.7%，保险服务收入分别同比增长11.8%和4.1%，寿险的规模保费同比增速则分别只有3.2%和3.3%，保险服务收入同比增速分别为-3.5%和-2.5%。
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反应总是慢半拍
2014年以前中国太保寿险业务规模增速突然放缓，主要跟中国太保以前太依赖银保渠道但2011年以后银保渠道突然收窄有关。
作为脱胎于交通银行的保险公司，中国太保的销售先天就对银行渠道具有极强的依赖性，直到2010年，银保渠道仍然贡献了中国太保54.85%的保险业务收入。
但是，2010年11月开始实施的“银保新规”突然要求寿险行业改变销售战术。新规明确禁止保险公司人员派人进驻银行网点销售，且每个银行网点合作的保险公司原则上不能超过3家，同时要求保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售。
对此，太保寿险的反应慢了半拍。
2011年至2014年，太保寿险银保渠道实现的保险业务收入同比增速分别下降7.8%、22.3%、11.2%和22.2%（2014年使用的是“法人渠道”的概念，“法人渠道”包括银保渠道）。但代理人渠道却没能及时补上。同期，太保寿险的代理人规模同比增速仅为4.3%、1.0%、4.4%和14.3%，到2014年代理人数量还仅为34.4万人。而截至2014年末，中国平安的代理人数量已经达到63.5万，中国人寿更是达到了64.0万人。
2015年，修改后的《保险法》对代理人资格获取方式由考试改为登记，各大保险公司纷纷选择了人海战术进行跑马圈地，个险代理人队伍规模迅速从2015年的500多万增长到2019年900多万。
中国太保及时加入了“扩军”竞赛，2015年至2018年，中国太保的月均销售人员分别达48.2万、65.3万、87.4万和84.2万，同比增幅分别为40.1%、35.5%、33.8%和-3.1%。
个险代理人队伍规模的迅速扩大，直接带来了寿险业务规模的迅速增长。代理人队伍规模扩张最快的四年，恰恰是太保寿险业务规模增长最快的四年。
但是，人海战术的威力很快就发挥殆尽了。从2019年起，中国平安、中国人寿开始改变战术，从人海战术转为绩优代理人模式。
正经社分析师发现，虽然太保寿险从2018年起已停止了代理人队伍规模扩张，但转型还是慢了半拍。2019年至2020年，太保寿险的代理人队伍分别为79.0万人和74.9万人，只分别同比减少了6.7%和5.2%。
2021年4月，曾经为友邦中国营销员体系改革做出重要贡献、五年间带领友邦中国新业务价值翻了三番的蔡强获聘为太保寿险总经理，操刀太保寿险的销售模式改革。蔡强到任后，很快就启动了以“三化五最”（为营销队伍规划“职业化、专业化、数字化”的发展路径，提供“最丰富的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境”）为核心的“长航计划”一期工程。
“长航行动”一期工程历时18个月，而2021年至2023年，太保寿险的月均销售员亦分别减少至52.5万人、24.1万人和21.0万人，分别同比下降29.9%、46.9%和12.9%。
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“瘦身”效果待观察
对于“长航计划”一期工程的实际效果，中国太保新任董事长傅帆出席2023年中国太保业绩发布会时予以了肯定，宣称太保寿险实施长航转型以来，经营业绩呈现良好态势，新业务价值行业内率先转正，整个业务的姿态和业务品质不断优化，符合集团董事会和经营管理层的预期。
2023年度业绩报告提供的数据似乎证实了傅帆的说法。年报显示，2023年，太保寿险实现新业务价值109.62亿元，同比增长19.1%，经济假设及评估方法调整前同比增长30.8%；新业务价值率为13.3%，同比上升1.7个百分点；核心人力月人均首年规模保费达43503元，同比增长26.6%；核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%；13个月保费继续率为95.7%，同比提升7.7%；新人产能和留存数据均持续改善。
但是，2024年4月聘期届满后，太保寿险没有挽留蔡强，而是用蔡强的副手李劲松取而代之。8月，太保寿险又宣布董事长潘艳红到龄退休，由集团总裁赵永刚兼任董事长。
此番人事变动被外界视为太保集团对太保寿险业绩不十分满意的表现。
赵永刚和李劲松均为中国太保的“老人”。
1972年出生的赵永刚23岁时就加入中国太保，从业务员一路升至支公司、分公司、总公司、集团公司的重要管理职位。2018年10月，赵永刚升任中国太保副总裁。
2021年5月至2024年年初，赵永刚短暂离开中国太保，转投海通证券。直到中国太保原总裁傅帆接棒孔庆伟出任中国太保董事长，赵永刚才又从海通证券回归担任中国太保总裁。
李劲松比起赵永刚还年长三岁，大学毕业后就加入太保寿险开启了职业生涯。2020年12月，李劲松担任太保寿险副总经理，主要负责银保渠道的业务发展。
正经社分析师发现，由集团总裁兼任寿险公司董事长，对中国太保来说还是第一次，足见太保寿险受到的重视。
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违规不断频频被罚
不过，赵永刚和李劲松面临的压力不仅有提振太保寿险的业绩问题，还有合规问题。
梳理监管部门历年来发布的行政处罚信息后，正经社分析师发现，太保寿险可谓违规不断频频被罚。截至2024年12月10日，仅仅2024年以来，太保寿险就至少已收到12张罚单，罚款金额超过330万元。最大的一笔罚款是6月19日国家金融监管总局深圳监管局开出的。
根据处罚表给出的信息，太保寿险深圳分公公司因未经备案情况下向客户推介销售非保险金融产品、销售误导、虚构保险中介业务套取费用、未按规定使用经备案的保险费率、财务数据不真实等主要违法违规事实，被罚款118万元。
通过梳理太保寿险收到的罚单信息，可以看到，太保寿险最近几年被曝出来的违法违规问题主要包括以下几个方面：
（1）未按规定进行执业登记和管理。
（2）委托未取得合法资格的机构和个人从事保险销售活动。
（3）给予投保人、被保险人保险合同约定以外的利益。
（4）内部控制不严格。
（5）虚列会议住宿费导致相关财务数据不真实。
（6）利用保险代理人虚构中介业务套取佣金。
（7）个险业务客户信息记录不真实。
（8）未严格执行经批准抑或备案的保险条款和保险费率。
（9）个险渠道经营不审慎。
（10）产品宣传销售存在误导行为。
（11）未按照规定招录保险代理人。
（12）财务数据不真实。
（13）诱导保险代理人从事违背诚信义务的活动、未及时给部分销售人员注销执业登记、未建立代理业务定期核查制度、核查结果未计入代理业务合规经营档案。
（14）利用开展保险业务为别的机构牟取不正当利益。
（15）未按规定开展银保渠道相关培训。
（16）未经备案情况下向客户推介销售非保险金融产品。
黑猫投诉平台上，消费者反应的问题与监管部门查出的问题，部分不谋而合，最突出的是“产品宣传销售存在误导行为”和“保险代理人从事违背诚信义务的活动”。
截至12月10日，黑猫平台针对中国太保发起的投诉已经达4311起，直接指向寿险产品的投诉量仅次于车险；针对寿险的投诉中，虚假宣传、诱导购买、乱扣费、理赔难、退保难等字眼是高频词。
凡此种种，“赵李配”都将如何出招？正经社将会持续关注。【《正经社》出品】
CEO·首席研究员|曹甲清·责编|唐卫平·编辑|杜海·百进·编务|安安·校对|然然
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