总第3983期
作者 |餐饮老板内参 内参君
杀进北京四年,这头牛更“倔”了
小放牛进京四年,已经“变”了,门店规模从1家变成5家;品牌定位从河北菜变身全国名菜;进一步覆盖年轻客群,实现家庭客群和年轻客群各占比一半。
在整个行业都在强调“降本增效”和“品质性价比”时,小放牛强化做品质,坚持不降价,并继续加大在服务板块的投入,把成本持续押注在“人”身上。
某个工作日午后,内参君和小放牛总经理张志民畅谈一番。
朴素着装的外表下,他是一位具有超稳心态、镇定自若,却又颇有前瞻谋略的餐饮经营者。
生活如同一场马拉松,松弛感就是途中的补给站,让你更有力量前行。张志民也尽显松弛感。
一方面,从开店规模看,小放牛拓店速度不算快。
但在张志民看来,“小放牛不以盈利为目的、不以做大为目的。我们只要保持每年开店3、4家店的节奏是最好的。开得太快,必然会以牺牲管理和牺牲品质为代价,这不适合小放牛。”
面对关店、倒闭、亏损、内卷的餐饮环境,张志民也显得淡定自若。
“今年大环境确实不如去年好,关店不一定是坏事,真实感受是关一家经营差的门店,也许要比开一家新店更爽,关店后等于你再次轻装上阵。”
正如海底捞上半年关闭了因经营表现未达预期、增长潜力不足及其他原因等43家店,换来的依旧是营收增长,翻台率基本回到2019年。有时候,敢于斩断掣肘未必是一件坏事。
在价格战面前,小放牛依旧保持110元-120元的人均,定位大众高端品牌,服务于大众里面追求品质的家庭客群和年轻人。不办储存卡、不去要好评、不做低价营销,顾客和员工不喜欢的事情不去做。
在张志民看来,品质餐饮不等于高价,而是在不同价格段里面,保证产品和定价对等甚至品质更高,10元有10元的品质,100元有100元的品质,他们所面对的是不同客群。
“卷低价性价比是伪命题,因为不管市场怎么变化,人们追求品质生活的需求是一直上升的,短期内或许会降低,但长远看一定是往高处走,品质餐饮不会消失。所以,品牌卷入价格战的结局,无异于是杀敌一千,自损八百。实则没有任何意义。”他表示。
能够发现,费大厨虽然在众多湘菜连锁品牌中的价格相对较高,每家店在用餐高峰期却依旧保持排队现象,其中的关键就是对品质的坚守。
别人都在“焦虑恐慌”,
它却选择“另辟蹊径”
反观在投资成本上,小放牛在不断“下血本儿”。
今年7月,小放牛新店落地北京朝阳合生汇。众所周知,合生汇作为北京的黄金地理位置之一,是众多餐饮大牌、顶流网红品牌的所选之地。且不说品牌竞争多么激烈,门店更新迭代有多快,单纯从开店成本看,就不是一般品牌所能承接的,尤其是餐饮成本居高不下的当下。
而小放牛朝阳合生汇店面积大约470㎡,前厅后厨员工高达80人,后厨大约占地140㎡,该店前期投入就已经达到1100多万,房租月租金为30多万。尚且不算人工和食材等其他成本。
张志民也坦言,“以后确实要控制开店成本,投资太高了。”
全面升级的朝阳合生汇店,成本投入只是冰山一角。
实际上,小放牛朝阳合生汇店全面升级,就是在为品牌新目标之一做准备:覆盖更多年轻客群。
比如,门店开在合生汇3层,该层以母婴、早教、服饰品类为主,门店在商场的主要交通线上。门店简洁明亮,空间以经典色展开,局部融入奶牛花、辫子等独特元素,营造了一种轻奢氛围。
小放牛的等位区域也不仅服务于进店用餐的顾客,“我们的沙发、椅子是给每个逛街累了的消费者提供便利,他们随时可以坐下来休息,喝上一杯水。餐厅不只是服务进店的顾客,大品牌更是服务全社会。”张志民表示。
就如我们常常看到,两三个同学相约到麦当劳写作业,上班族带着电脑到肯德基加班一样,没有服务员去打扰你,无论你有没有点餐。其实,这就是在提升消费者对品牌的认知,提升顾客的品牌好感度,帮助门店挖掘潜在消费者。
再来看,小放牛门店“免费编小辫”服务,升级成“免费时尚编发”。在“小放牛时尚编发”小程序里面,有“美女时尚编发”和“儿童编发”两大板块,提供不同发型、发饰的选择。而且即便不进店用餐,人们也能免费体验编发服务,顾客扫码预约排队即可。
凭借专业时尚的编发服务,小放牛逐渐触及到追求时尚体验的年轻人,张志民透露,小放牛朝阳合生汇店的年轻客群已经超过50%。
其实,小放牛走的是产品和服务两头重的路。服务是龙头,产品持续跟进。
进军北京,是小放牛从区域市场走向一线城市,从区域品牌成为全国品牌的开端。不同的市场,不同的经营环境,小放牛只有找到正确的差异化打法,才有可能脱颖而出。
服务,是小放牛在进入北京市场前开始准备的。到现在,已经演变成了从招牌“免费时尚编发”,到小丑表演、免费创意气球、拼豆豆、变魔术、拼乐高等多种创意服务。
而如何真正给顾客创造价值,必须要消除顾客的后顾之忧。
为此,小放牛服务承诺升级——服务不满意免单。这不只是一句简单的口号,小放牛真正落到实处。要求服务员主动对每桌顾客进行意见征询,只要顾客有任何不满,门店直接免单甚至做出相应补偿。而这也需要员工擅于倾听、擅于观察,从细节上发现顾客的潜在不满。
“客流不是抢来的,而是创造出来的。没有哪个品牌能只靠纯粹的营销获取长期的客流和发展。小放牛的目标首先是让员工和顾客感到快乐和幸福。”张志民说道。
他透露,小放牛每个门店都要执行“顾客免单率不得低于3%”的硬性指标,免单率没有上限,但至少保持在3%-5%。也就是说,假如小放牛单店日流水10万,其中就要有3%的免单,即3000的免单费用,并且免单费用不会由员工承担。
另外,小放牛的员工成本占比30%-40%。甚至在当下环境里,小放牛今年连续两次分别以直接形式和奖金形式给员工涨薪,给全部门店中的1500多名员工平均涨幅800元,计算下来120多万薪资涨幅已经并非小数目。张志民一直坚信,任何一个企业最重要的都是员工,没有员工就没有顾客,因为员工是直接服务顾客的人。
在这方面,小放牛和海底捞的理念类似。今年上半年海底捞员工成本为71.56亿元,同比增加24%,占比33.3%。“真正做一个长久强大的品牌,要赢得消费者信任和员工信任,这是最基础的。”内参君还了解到,小放牛内部没有处罚员工机制,采取口头批评教育,发工资只多不少。
从顾客中来,到顾客中去,“编小辫”的灵感源自顾客;小放牛积极听取员工建议,员工觉得鞠躬和半蹲服务“不舒服”,那就放宽要求,不喜欢这个动作的员工可以不做。
当小放牛用重金和成本砸服务体验,引来了外界不少的质疑目光。
张志民不以为然,“短期看都是成本支出,牺牲利润,但长期来看都是效益,赢得口碑。”
厚积薄发,
小放牛从未在产品上松懈
强大的品牌势能除了靠规模自证,更需要全面实力。
海底捞在2004年开出北京市场第一家店,是海底捞从区域品牌转化为全国品牌,乃至走向全球市场的重要一步。而今,海底捞依旧顾客需求的道路上持续发力,包括去演唱会现场接人。
进入北京前,小放牛在河北稳扎发展近30年,主打河北菜,生意依然很好。既然预备进北京并且奔着全国品牌发力,产品上必须换打法。“如果单纯把河北菜带到北京,说实话根本没有竞争优势,小放牛在河北做的是河北菜+全国菜;到北京必须要做服务+全国名菜。”张志民坦言。
小放牛从全国各地寻找各菜系大师,或聘请或邀请当顾问,指导门店在每个菜系产品的专业出品,丰富全国菜系,坚持新鲜现炒,川菜、湘菜、淮扬菜、京菜、北京烤鸭、新疆羊肉串等,从而留住顾客。
目前在小放牛菜单上,基本保持60道菜左右,从京菜、淮扬菜、川湘菜、广州菜等全国菜系均已在内,从搭配和选择上足够丰富,“菜品设置不能过多亦不能太少,对于我们炒菜餐厅来说,60道菜品足以,如果选择太多,会给顾客增加点餐的时间成本。”
而且,小放牛采取半年菜品更新制度,通过顾问研发(行业角度)、门店研发(顾客角度)和技术研发(专业角度)三大体系共同研发和评选,其中评选团队里面有80%都是年轻人。“他们更符合和清晰年轻人真正需要什么,这样研发出的产品才更有机会成为门店的经典菜品。”
根据不同客群,提供不同的服务方式和产品组合。比如,家庭客群需要暖心和个性化服务,年轻人需要服务态度好、服务反馈及时和新颖,不需过多打扰,偏爱重口味,小放牛加码川湘菜,在口味上分为不同级别辣度,满足顾客需求,未来还会研发适合年轻人的甜品系列等等。
在品控上,小放牛门店后厨配备六个灶台,分别负责京菜、川菜、湘菜、淮扬菜以及其他菜系,且每种菜系都有固定的大厨负责,2-3分钟炒出一道菜,保证出餐高效标准化和品质稳定。
小放牛今年的利润基本维持在5%,“对我们而言,从来没有思考过能赚多少钱,5%的利润已经很满足了,预计三年后能达到10%,这是最理想的状态。河北市场追求的是利,在北京市场追求的名。名利双收,未尝不可。”据张志民透露。
但是,任何一个品牌、餐厅都不可能百分之百满足每个顾客的需求,小放牛亦如此。
比如,小放牛门店用餐时出现的嘈杂声,是尚未解决的问题之一;从顾客评价中,“菜品味道中规中矩,没有特别惊艳,但也挑不出太大毛病,胜在服务。”换句话说,只要定价配得上产品品质、口味品控稳、吃得好,再加上小放牛在服务上的高增值体验,基本能让顾客感受到用100元吃顿饭是超值的,甚至超出心理预期,这就足够了。
在张志民看来,“大家仁者见仁,智者见智,众口难调,在口味上没有统一的标准。也许,小放牛不会是人们聚餐的第一选择,但可以是当人们不知道吃什么的时候,最后达成一致意见的共同选择,所以小放牛要做的是顾客选择的最大公约数。”
小放牛重金投入砸向服务和产品的这条路,无疑是最难走的,几乎没有企业敢这样走。“好走的路都让别人走了,我选一条最难走的路,别人不敢走,我们敢。”
一个企业没有十年,就不能称为品牌
当然,冰冻三尺非一日之寒,小放牛敢这样做,是基于过去三十年在河北市场雄厚资源的累计。
从1991年的小吃快餐起步,1994年增加炒菜品类,变成家常菜馆,餐厅模式形成。
到2012年,小放牛清晰定位河北菜,组织团队、研发菜品、重新定义河北菜、抓住了定位清晰准确的红利,从而在本地市场得到认可,成为地方头部连锁品牌。
再到2021年,小放牛进军北京,开启品牌发展的第四个10年。如今,小放牛北京门店的翻台率是6,河北市场在4以上。
在张志民看来,未来中国餐饮行业趋势:越来越向头部品牌聚集。
所以,当众多连锁品牌涌向下沉市场时,小放牛逆势进军一线城市,“小放牛要做的是全国品牌,就必须去到北京、上海一线城市,和餐饮顶尖高手们过招。当然,我们也可以选择继续赚钱,向四五线城市追求眼前和短期利益。但无论你在区域市场多么火爆,终归难以跳出大本营,永远是区域品牌,而只有做成全国品牌,做成头部企业,才能在行业中有持久的生命力。”
而当连锁品牌们纷纷抢食外卖生意,以此缓解经营焦虑时,小放牛选择重点做堂食,仅有几家门店开放外卖。“点外卖主要是解决饱腹,满足生理需求,但大部分外卖餐品相对在品质和口味上的出入较大。而且人们始终需要社交,只要聚餐就一定有堂食需求。”
据了解,小放牛曾在疫情期间短暂开放过外卖,每天能卖出好几万,确实赚钱。但后来陆续有顾客反馈说菜品不好吃,新鲜现炒的菜品只有堂食才能体验到菜品、口味和品质。
“君子爱财取之有道,既然外卖确实无法保证品质,那又何必坚持。”
显然,小放牛正在走的这条路,注定不平凡,注定不容易。
“品牌和顾客建立信任是很漫长的过程,而真正成就品牌,就必须这样做。一个企业没有十年,就不能称之为品牌。品牌既要与时俱进,又要逆势而上。”
当一个企业没有变化的时候,这个企业就老化了。
正如前不久官宣闭店的鼎泰丰,曾经的顶流;而就算是创业小白,只要你足够热爱餐饮,踏实去做也有机会成功,若想靠餐饮赚快钱则很难成功,这是亘古不变的规律。