中药创业者不多，像他这样的创业路径更是少之又少。
文｜《中国企业家》记者 谭丽平
编辑｜张昊
头图摄影｜邓攀
或许管庆磊自己都没有想过，这辈子会花500万元买一张中药方子，而且越做越觉得这是个“百亿生意”。
那是2019年12月，他创立的知岐健康与北京中医药大学进行了菊苣发明专利、专利技术、专利产品的独占签约，费用就是500万元。
但最初，他只是想去北京中医药大学读个书，为之后的转型做铺垫。他在大健康行业摸爬滚打了30年，很长一段时间都是其他品牌的代理商。不想再跟品牌方做人性上的博弈，他想要自己的产品和品牌，“卖得好，它就涨价，永远都不是自己的。”到了学校，啥也没开始，听教授讲完《黄帝内经》，就注册了“知岐健康”的品牌和公司。
来源：受访者
一切都是机缘巧合。因为中医药行业传统而分散，许多知识有丰富的文献记载，知识产权界定并不明确，多数企业都会选择“规避”现有专利，几乎没有企业会愿意在药方上花费百万元级别。
所以，相较于生物药领域产权交易的火热，中医药行业几近冷清。即便是在中医药最高学府——北京中医药大学，也少有成功转让的先例，此次与管庆磊的合作是其首个专利成果转化。
很多人都看不懂，“劝退”管庆磊的人不在少数。这两年，中医药虽然热，但这领域的创业者太少了，更何况他从没做过。
他也并没有完全说服自己，只是有个很朴素的“风险意识”：“我核算了下，这个事即便不成，不至于让我跳楼。而且，如果我连北京中医药大学都信不过，那转型就别搞了。”
他还是咬牙上马了项目，基于一个有些“陌生”的植物——菊苣。这个药食同源的植物有着非常古老的历史，但之前偏于新疆，少有被中药市场所认知。
他就靠自己的执念来支撑，因为就连研究菊苣30多年的北京中医药大学张冰教授都觉得这事“不靠谱”。第一次见到管庆磊时，谈了3分钟就结束了。
更让行业想不到的是，短短半年，他真的就把一张药方变成了一款产品。“跟学校签完合同之后，就给了几张‘纸’，都不知道怎么用。”从没做过中药的管庆磊，天天泡在展会、合作伙伴那里，到处见人、挖人。
把产品做出来，当年的市场销售额就冲到了7000万元。他又接着加大难度——投资建厂，直至规划布局菊苣的一类创新药（在境内外均未上市的创新药）。2022年5月，他与北京中医药大学又达成了4500万元菊苣治疗痛风创新药的合作。
他现在完全相信菊苣能够成为百亿产业。在他的蓝图中，这张药方的待开发价值可以贯穿功能食品、保健食品、新药等若干个不同领域，完全可以实现“菊苣+”的发展战略。
前段时间，他又开始研究农业了。既然朝着百亿目标，就需要有原产地来支撑整个规划。菊苣此前市场太小了，如何规模化种植都没有太多成功经验。他去新疆、内蒙古等地考察了好多次，也跟当地达成了一些合作。
一关关“升级”，管庆磊都在挑战着自己的“短处”，以及行业的常规路径。他自己很兴奋，每天早上七八点准时到公司，盯订单、试产品、讨论工艺……事无巨细。那些来自于传统中药企业的高管和员工们，此前没见过这种状态的老板，或多或少有些怀疑他能坚持多久。可接触多了，现在都觉得这人或许真的能成事。
一次意外的“联姻”
管庆磊是山东人，身上有着诸多齐鲁文化的特质。比如，他将“真实、真诚、真效”视作企业文化。许多接触过他的人，统一的感知就是“真”。
在大公司管销售团队时，他从不轻易开掉一个人，就是觉得每个人应该都有长处。以至于有员工离职半年还在帮他干活，他也继续发着工资。在做知岐健康时，他把十分之三的股份留出来，给到公司中高层，这在中药行业几乎没出现过。而原有的老部下，有五六个副总裁级别高管，都是跟着他从20岁干到现在的40岁。
1996年，他从齐鲁师范学院毕业后，放弃了教师工作，投身大健康行业。从基层一路做到了营销总裁，经历过近20万人“大军团作战”，也见证过一年80亿元销售规模的公司在上世纪90年代有多大的市场势能。
这也是为什么周边朋友都觉得更适合他的路还是帮别人“卖货”。他肯定是不认同的，前几年就开始密集地思考产品形态：消费者真正需要的健康产品到底是什么？
在去北京中医药大学之前，他只是有个模糊的判断：过去西医思维的产品占据了市场主流，这也是他的“舒适区”，但感觉能解决的问题是有限的。
彼时，保健产品市场主要分为两类产品：中医思维产品和西医思维产品。“西医的治疗思维，是对具体的症状，进行针对性的治疗，比如高血压就服用降压药、高血脂就服用降脂药。补充营养素、矿物质等，都属于西医思维的概念。中医则是整体调理身体机能，从病机和病因出发，防治‘未病’，能满足消费者预防和保健的需求。”
管庆磊几乎每年都会去国外考察市场和产品，他明显感觉西医思维的健康品市场正逐渐萎缩。无论是从市场增长速度，还是上市新品的数量。有研报显示，近几年受“药食同源”文化的影响，中药健康品占有较大的市场份额，近45%的中老年群体会购买中药类健康品。
有了这个预判之后，2017年，他选择去中医药最高学府——北京中医药大学进修，系统学习中医药基础知识与理论。在课堂上，管庆磊结识了研究菊苣30年的张冰，才系统了解到菊苣这味药食同源的植物。
但最后能做成生意，纯属“意外”。
来源：受访者
张冰对这场合作的概括是“不可思议”。菊苣是一种古老的健康食材，4000年前，古埃及人就已食用菊苣；在1000多年前的中国 ，菊苣是维吾尔族医学使用的一种民族药材；1977年，菊苣正式进入国家《药典》；2002年，原国家卫生部将菊苣列入第一批药食两用资源名单。
张冰是上世纪90年代参加下乡医疗，才了解到当地群众使用菊苣泡茶治疗消渴症。从那时起，她开始研究菊苣的药性，带着团队对菊苣及其复方健康产品进行了系统的药学、制剂、药效研究及安全性研究，最终发现菊苣具有降糖、降脂和降尿酸的三降作用。
尽管张冰对菊苣的研究很深入，但这味药材只是在维吾尔族、蒙古族等居住的地区被小范围使用。以至于，当北京中医药大学成果转化中心主任带着管庆磊首次找到她时，她的第一反应就是“不靠谱”。两人至今还时常拿当时的场景开玩笑，对话没有超过3分钟，张冰都没问什么，就拎着盒饭匆匆赶班车去房山新校区上课了。
合作的背后其实有一个契机。2019年4月，北京中医药大学成立成果转化中心，正在积极寻找“买家”。管庆磊坦言，“教授不懂商业，我们不懂学术，如果没有成果转化中心，双方都会害怕，合作真的很难推进下去。”
管庆磊此前知道“菊粉”，尤其在欧洲，会把这种物质添加到食物中去。“菊苣的50%～60%成分就是低聚果糖（菊粉），添加到面包、牛奶、酸奶、咖啡、饮料等食品中，可以提高食品的附加值和健康功能。”但他对作为中药材的菊苣是陌生的，一种植物可以同时降尿酸、降糖、降脂，这三个领域单拎出来一个，都是大市场。经过系统的了解，他觉得商业空间巨大。
与此同时，心底埋藏已久的“品牌梦”终于有眉目了。他回忆起过去代理别家产品的经历，曾用3年时间帮助某品牌将一款产品卖出了几亿元，结果突然被品牌告知涨价，最终“给他人做了嫁衣”，并且这种情况在行业里经常发生。
一番思想挣扎后，他决定把握这次机会。2019年12月，双方就签订了发明专利独占许可协议，使用费为500万元加每年的销售提成费用，这也是北京中医药大学首家专利独占合作企业。
从一张药方到一个工厂
为了将产品先做出来，他最开始找了一家天津代工厂。
基于张冰团队的配方，他并不担心药效，他对合作伙伴唯一的要求就是“良药不能苦口”。这是他长期营销经验的结论，对产品的理解要十分深刻，即便是健康类产品，口感也非常重要，加上菊苣原本就带有浓重的苦味。关于口味，他调整了十几次。时至今日，工厂下线的每一批产品他都会去试喝。
2020年6月，知岐健康的第一款专利成果转化产品成功下线。
摄影：邓攀
管庆磊第一时间就在老客户群体里找了23组家庭用户免费试喝，并列了包含30道题目的问卷表单。“我一直等，前5天没有人反馈，第6天开始就陆续有人反馈。睡眠质量、起夜、腹泻、便秘等问题都有所改善。到了第12天，拿到了21家用户的反馈，结果很好。”
他一下子放心了，后边的走势更是让他意外。连续几个月，产品的实际销售效果都不错，到当年底已经有了7000万元的销售额。只是半年时间，一款产品就能达到这样的规模，管庆磊毫不犹豫地下了个决定——做工厂。
他其实也早就有此想法，既然对产品体验有执念，依靠代工厂很难完全满足他的想法。而且要确保产品质量和供应的稳定性，建立一个能够支持大规模生产的工厂是有必要的。
管庆磊没办过工厂，一切都要从头摸索。
一天，他无意间看到了如今公司所在的产业园区的销售广告，便直接开车前往。“工业园区4000元一平，一栋5000平的大楼，卖2000万元，买个别墅也得1000多万元呢。”2021年4月，他一拍脑袋，就买下了如今的第一个工厂场所。
这在当时几乎遭到了所有人的反对，“你花这个钱买楼，到时候卖不出去怎么办？财务风险是要控制的。”有高管劝，管庆磊没听。
工厂有了，设备怎么办？他直接跑去青岛药机展待了三天三夜，现场学习观摩。在参观其他工厂时，他挨个“偷学”，把所有设备型号都偷偷记下来。
买回来的设备不断换位置、调试，期间又赶上疫情，直到2022年7月，第一批产品才正式下线。如今第一盒产品还保留在工厂内部，作为重要的里程碑。
管庆磊非常明白，专业的事情要由专业的人来干。他对自己的认知是擅长企划和营销，最大短板是技术，他的方式就是快速补高管。
如今公司的副董事长张宏亮曾在政府机关工作多年，之后在一家大型健康品企业历经生产、科研、市场、常务总裁、党委书记多个岗位，属于行业“老人”。他跟管庆磊有过工作交集，管也“惦记”他挺久了，得知从原公司退休，就马上抛出了橄榄枝。
谈起加入知岐健康的初衷，张宏亮觉得管庆磊的为人值得信任，目前“人生唯一的梦想就是再造一次过去企业的辉煌，我能作为参与者见证这个过程”。
另外一位关键人物王力生是北京中医药大学中药学博士。加入前，他曾是桂林一家中医药上市企业的技术骨干，并在桂林医学院担任硕士生导师。
彼时，正在为产品味道的怪异问题而烦恼的管庆磊，在北京中医药大学的推荐下认识了王，王也在为自己的一款产品寻求营销上的思路。两人约在一场北京中医药大学的学习班上见了面，管庆磊直接“截住”了王力生，聊了一晚上。第二天直接拉到公司的工厂实地考察，邀请对方加入。王力生又是被他的“真”打动了，从桂林来到了济南，做了知岐健康研究院院长。
管庆磊笑谈，他是把王力生“忽悠”进来了。王力生则表示，勤奋、能知道且快速弥补不足、把成功的经验上升到公司文化，管庆磊的这些特质是吸引他加入的原因，“公司有300多名员工跟着他干了20多年，很少人能做到”。
有了两位得力干将的加入，管庆磊继续开启了第二期工厂。该踩的坑都踩完了，用他的话说，现在给一个一万平方米的场地，他也知道怎么干。
更大的“押注”
在管庆磊的构想中，未来知岐健康的商业版图分为三大类：功能食品和保健食品，“菊苣+”，以及新药。所谓的“菊苣+”是指诸如菊苣功能咖啡、菊苣饮品、菊苣饼干之类的食品。
在他的理解中，前两者都需要对消费者极度敏感，传导到产品体验和效果层面，就需要极大的提升。
摄影：邓攀
在推进产品研发的过程中，管庆磊深刻意识到，科研要跟生产一体。在大部分中药企业中，这都是两个完全独立的体系，“用材料的什么部位、怎样保存、怎样加工，能迅速形成一套标准。”以产业化思维倒推研发，能大大提升生产效率和质量。
“行业常规的菊苣提取是分三次，每次1.5小时，我们现在最快不到半小时就可以做出来，并且有些活性成分含量还高30%以上。其他家只能做到定性，我们可以做到定量。”王力生提到，这还只是提取时间的问题。中药制剂工艺过程还包括分离、纯化、浓缩、干燥、灭菌和成型等方面，每个工艺环节中的影响因素都很多，容易造成中药制剂的质量不稳定。
所以，“工业化生产是制约中药发展的一大难题。”因为工艺技术的提升，需要耗费大量的资金和时间，少有中药企业会在这上面投入。
管庆磊不这么看，即便不考虑用户体验，他也认为在工艺上的投入会成为知岐健康的护城河。菊苣近几年有起势的迹象，不少公司开始在产品中加入该成分，管庆磊其实很难阻止这种市场行为。
但如果萃取工艺技术是领先的，就意味着成本更可控，以及质量更稳定，这会极大提升用户的依从性。“而且，从原料处理到工艺标准，我们构建了一条专利保护伞。”如果市面上出现了同类型的产品，管庆磊手上有应对的“武器”，“我对王总（王力生）的期望是在未来市场竞争中发挥巨大价值。”
王力生表示，公司最大的优势就是直接面对消费者，这会让产品的改进更有目标。
工艺的探索还在过程中，管庆磊就主动增加了游戏难度——上马制药项目。
首款产品上市刚一年，2022年6月，知岐健康再次牵手北京中医药大学，就菊苣中药创新药技术转让与新药研发达成合作意向。
看到初步的市场反馈之后，他觉得不能“糟蹋”了这次机会。保健品、功能食品的技术含量毕竟不高，如果有更高技术壁垒的产品做支撑，局面会大不一样。
他知道张冰教授那里还有菊苣的一类创新药项目，这就是突破口。
相比上次的专利转让，这次新药研发就是一场彻底的“豪赌”——超过4000万元的转让费用，以及后续高昂的研发费用。业界一直流传着“双十定律”，即新药研发平均需要耗时10年、耗资10亿美元，且成功率不足10%，这还是一款一类新药。
2021年初，他就有做新药的想法了。“当时几乎所有人都反对，从前期研究到临床试验，少则三五年，多则十几年，意味着至少要投入一两个亿进去，对于一家初创公司来说，风险太大了，失败就意味着钱都打了水漂。”
管庆磊试图说服自己，相继推出的产品销量势头还不错，能不能用功能食品、保健食品的销售去养新药研发？“这样即便不赚钱，也不至于去跳楼。”管庆磊调侃。他还安慰自己，哪怕新药研发失败，随着研究的深入也一定会产生很多新的专利点，这对菊苣功能食品、保健食品的研究只有好处。
不过，他还是为此特意开了一个“药品审评会”，找了几位业内顶级专家，分析菊苣新药的可行性，大家的意见高度一致——非常看好。
就这样，他下了决心，这个折磨的决策过程，是他认为创业至今的“至暗时刻”。如今，知岐健康在新药研发上，规划的年费用达到八九百万元。
管庆磊更偏向于将知岐健康打造成一家中药企业。他计划能在明年或后年拿到新药的临床证书，争取6到7年完成产品的批准上市，在这个过程中，会先通过院内制剂的方式，进一步推动新药的临床。
当然，管庆磊清楚这“太难做了”。“我们的原料是五味药，要涉及到药材，比如种子是什么，生长期多久，农残含量是否稳定，这就又涉及到种植，涉及到提取技术。”他亲自去新疆、云南找原料，一天跑5000公里，解决其中的某一个问题。
但当下就是中药最好的时代机会。就在不久前，国家中医药管理局国际合作司司长吴振斗披露，2023年，中药工业营业收入达7095.2亿元，约占全国医药工业总量的四分之一。在政策引导及市场竞争推动下，大型国资央企入场节奏加快，通过并购进行行业整合，这都会推动中药产业的持续扩张。
管庆磊也开始了关于菊苣的产业化思考，他计划打造菊苣的“一二三产领军产业化基地”。
在这个产业链条中，将由几大板块组成：万亩菊苣种植基地、菊苣加工基地、菊苣功能食品、菊苣保健食品、菊苣一类新药、菊苣康养基地。
2023年10月，知岐健康独占的菊苣专利获得中国专利奖优秀奖，他在公司年会内部首次提出要将“小菊苣”做成百亿产业。
2024年5月10日，张冰教授作为知岐健康首席科学家受邀参加央视《中国中医药大会》，讲述了课题组菊苣30年的科研。管庆磊觉得，是时候要“高调”一下了，眼前的这个机会，他完全不想错过。
