元保如果继续依靠互联网渠道简单粗暴获客模式，极易引发监管严控的“魔方业务”。
文/每日财报 栗佳
近年来，在全球经济市场步入缓慢调整新周期下，似乎并没有浇灭国内保险科技中介公司扎堆前往海外推进IPO上市的热情。
早在2020年，慧择、天睿祥、水滴相继成功赴美上市，为我国众多保险科技中介公司向海外资本市场寻求增量资金打了几个样本。而随后几年时间，保险科技公司谋求海外上市的步伐归于平静，直到2023年9月，车车科技突然通过SPAC方式成功登入美股，又重新点燃了我国保险中介纷纷去往海外上市的火苗。
进入到2024年，国内保险科技中介公司IPO进程明显提速，再度掀起赴海外上市小高潮。在今年3-4月间短短的一周内，有家保险和致保科技先后在美国纳斯达克成功上市。不仅如此，益盛鑫科技、i云保、恒光控股也陆续向美国证券交易委员会（SEC）递交招股书，急于上市之心溢于言表。
港股市场同样热闹非凡，也是一众保险科技中介公司们情有独钟的上市目的地，8月6日海尔集团旗下的众淼控股在港股上市。另外，小雨伞保险经纪的母公司手回科技，以及中国“互联网+医疗”及慢病管理领域独角兽企业圆心科技，也都已经向港交所递交了招股书，等待最终的聆讯。
而在此前的5月30日就已经高调宣布获得证监会许可即将赴美IPO的互联网保险中介平台元保，近日海外上市之路迎来重大进展，一时间引起了业内广泛关注。
9月17日，元保正式向SEC递交上市招股书，计划在纳斯达克上市，股票代码定为“YB”。担任元保本次IPO的承销商阵容非常豪华，囊括了海内外知名投研机构---高盛、花旗、中金公司和老虎证券。
那么，元保目前业绩经营情况如何？能够顺利如愿拿到美股上市“入场券”吗？
01
一众高管来自网易“大厂”，备受明星资本青睐
公开信息显示，元保成立于2019年，是其运营实体元保保险经纪（北京）有限公司的互联网保险中介平台，核心业务模式是为联合保险公司定制与分销人身险产品，并为用户提供理赔等售后服务。2020年，元保正式上线运营。
据悉，元保目前已与中国人寿、泰康在线、阳光保险等众多国内知名险企建立了合作关系，共同为用户提供多样的保险产品选择，主要产品类型包括但不限于百万医疗保险、重大疾病保险、综合意外保险等。
根据弗若斯特沙利文的报告，按2023年首年保费计算，元保是国内人身险市场的第二大分销商，同时也是国内人身险市场上最大的独立保险分销商。
此外，随着近些年AI技术全方位赋能保险行业，元保科技基因非常浓厚，据其官网介绍称，公司核心驱动力就是互联网、大数据、AI等前沿科技，在此架构的基础上，元保根据积累的数据，开发了跨媒体、用户和产品维度的互联模型网络。
据招股书披露的数据，截至2024年6月30日，元保已开发了700多个媒体模型、3000多个用户模型和约700个产品模型。元保表示道，这些网络能够使公司运行大量场景，从最初的用户定位和获取到售后服务，以确定并持续优化每个潜在消费者的服务路径。
凭借独特的产品策略和技术赋能，元保的用户规模逐渐扩大。招股书显示，2022年，元保的保险消费者数量为460.31万人，新保单数量为646.76万份；2023年，元保的保险消费者数量为810.31万人，新保单数量为1248.62万份，基本上都实现翻倍增长。
元保能在市场上站稳脚跟，离不开众多明星资本的持续助力。元保从2019年创立到2021年5月份的近两年时间里，就已经完成了从种子轮到C轮的四场融资，刷新了互联网保险行业的融资速度。其中，前面3轮融资并未披露交易金额，而在2021年5月其宣布完成C轮融资的金额高达10亿元人民币，由源码资本领投，凯辉基金及老股东山行资本、北极光创投、启明创投、SIG跟投。C轮融资过后，元保的估值已经超过10亿美元。
根据股权结构，本次IPO前，山行资本持有元保17.6%的股份，为公司最大机构投资方。北极光创投、启明创投、SIG海纳亚洲和源码资本则分别持有元保11.4%、8.7%、8.4%、7.1%和6.3%的股份。
值得一提的是，元保与生俱来自带科技浓厚色彩基因，是与一众创始人团队此前在“大厂”展业多年所积累下的科技创新经验密不可分。
作为元保的核心创始人兼CEO---方锐，曾毕业于清华大学五道口金融学院，拥有超过20年互联网电商与金融科技从业经历，经验和阅历都非常深厚。根据履历，方锐曾在网易集团工作约17年，历任副总裁及技术部负责人，期间还创立了网易电商和网易支付，连续孵化多个业务并担任CEO，包括互联网保险领域。后从网易离开不久，方锐就创立了元保。
元保其他几位创始人此前也与方锐一同拥有过一段网易的工作经历。例如，联合创始人、副总裁李颖，曾任网易电商事业部的副总裁；联合创始人兼CPO的孙舒立，曾担任过网易电商产品运营负责人，在互联网产品运营方面有着丰富的实战经验，曾打造过多个爆款产品。联合创始人兼首席技术官的王波，在加入元保之前，他于2008年至2019年在网易担任多个职位，包括技术总监和电子商务部门副总裁。
02
砸钱营销换业绩增长的老路，还能走多久？
分析完了元保的业务模式，以及股东和一众高管实力，那么这家公司的业绩经营情况到底如何呢？从数据来看，可以用“喜忧参半”一词简而概之。
2022年、2023年及2024年上半年（以下简称“报告期”），元保分别实现营业收入8.5亿元、20.45亿元、15.29亿元，期间同比增速分别为140.58%和58.67%。备受关注的盈利方面，2022年和2023年，元保连年亏损，归母净利润分别为-4.35亿元、-3.33亿元，亏损额度逐步收窄，直到今年上半年，元保实现了扭亏为盈，归母净利润达到了1.75亿元。
将业务收入进行细分，元保总营收主要涉及到两大核心支柱业务---保险分销服务业务和系统服务业务。然而，这些业务表现却大不相同。
首先来看保险分销服务，该业务是指元保通过与上游保险公司合作，面向消费端分销合适和高质量的保险产品，目前元保是中国个人寿险、意外和健康保险市场中最大的独立保险分销商。报告期内，元保在保险分销服务业务上所取得的收入分别为3.34亿元、7.12亿元、4.93亿元，所占总营收的比重分别为39.29%、34.82%、32.24%。
进一步拆分，元保的保险分销服务业务旗下代理销售了多款不同类型的保险产品，分别有医疗保险、重疾险、人寿保险及其他。其中，医疗保险扛起了销售大旗，在报告期内分别创收2.48亿元、5.04亿元和3.45亿元，重疾险所贡献的收入也在快速增长，分别为0.39亿元、1.64亿元和1.19亿元。不过，来自人寿和其他保险的收入却出现了逐年下降的情况，报告期内取得的收入分别为0.42亿元、0.3亿元、0.11亿元。来自寿险等产品收入出现了下降，说明元保在长险产品的销售方面还有很多要加强的地方。
再来看占据营收“大头”的系统服务业务，可以这么说，该业务是维持元保营收增长的主力军，重要性不言而喻。简单来说，该业务就是元保利用自身科技优势为合作的保险公司提供包括精准营销、数据分析、协助保险公司制作保险产品促销视频等等一系列系统服务。
招股书数据显示，报告期内元保实现系统服务收入分别为5.16亿元、13.21亿元、10.32亿元，对总营收的贡献比例分别为60.64%、64.58%、67.47%。其中，该业务下的精准营销服务收入和分析服务收入都取得了不错的增长，尤其是精准营销服务收入甚至已经超过了元保整个保险分销服务收入，报告期内该业务实现的净收入分别为2.96亿元、9.09亿元和7.15亿元，分别占比总营收的34.83%、44.42%、46.75%。
何为精准营销服务？通俗来讲，就是元保将向合作的保险公司收取的预算，来帮助他们做物料和网络营销投放，达到精准销售保险产品的目的。但客观而言，没有这部分收入，也就卖不动保险公司的产品，赚不到佣金，这也是为什么该业务收入已经反超其他业务，成为推动元保总营收增长核心推手的重要原因。
然而，这样的弊端也是显而易见的，在财务报表上主要表现为高销售费用，也就是我们常说的“砸钱营销换业绩增长”。
据招股书披露的数据，报告期内元保的运营成本和费用总计分别为8.66亿元、18.7亿元和12.14亿元，而这部分费用所占总营收的比重分别高达101.88%、91.44%、79.4%，换言之，在2022年和2023年，元保几乎把所有的收入都投入进了运营上面，这两年盈利端出现了亏损，也就不足为奇了。
具体拆分来看，其销售和营销费用占据了“半壁江山”，报告期内分别为6.57亿元、14.62亿元、9.56亿元，所占总运营成本和费用的比重持续走高，分别为75.8%、78.2%和78.8%。
可以发现，元保近几年的销售和营销费用、总运营成本费用不断攀升，所带来的益处就是换来了总营收增速更高，跑赢高成本投入增速，在今年上半年盈利效果就出来了，这部分费用增长幅度低于总营收增速，这才释放出盈利空间，促使元保在今年上半年实现了1.75亿元的盈利。
不过，任何事物都有两面性，不难发现，该模式下其实广告商赚得盆满钵满，然后受益的才是元保这类的投放企业，可以说元保赚得是个辛苦钱，业务“护城河”并不宽。而一旦在营销端陷入到“无钱可烧”的局面，元保又何谈保持用户增长来反哺于业绩呢，因此，于当下的元保而言，锻造出自身充足造血能力才是重中之重。
03
难掩口碑下行短板，还能讲出好故事？
当前，整个保险中介市场正致力于清除冗余、提升质量，但真正要推动实质性的变革，首要任务是深刻洞察并明确互联网保险中介目前所面临的核心挑战与困境。正如所言，“抓住主要矛盾，一切问题皆可迎刃而解了。”
事实上，元保就非常擅长以互联网引流的方式来推广产品和服务，不断将保险产品植入到诸多第三方互联网平台上，无论是信息流还是定向算法推荐，都无一例外以“低价”吸引消费者购买，大量“0元保”、“1元保”成为宣传主心骨，“魔方业务”也因此滋生，并被市场所诟病。
毫无疑问，这种抓住用户贪图便宜心理从而提高获客转化率的营销模式，的确给元保带来了不少流量和不菲收益。但是，单纯依靠流量打遍天下模式所产生的高投诉率、高退保率不良影响，逐渐引发监管的高度关注，而且在“魔方业务”持续深入市场上，恶意扣款、自动扣费、消费者不知情情况下诱导消费等负面评价，也开始一一浮出水面。
随后，在监管部门持续收紧针对短期健康险业务的监管后，全国不少地区监管部门开始喊停“首月0元”，并禁止“魔方业务”，严告这些易引发纠纷、退保的流量无限游戏，该收手停止了。
《每日财报》注意到，在网络投诉平台黑猫投诉上，目前对于元保的投诉也不少见，涉及事由包括虚假宣传、擅自扣款等等方面。
当然，这些问题也同样出现在不少保险科技中介公司身上，而为了改变现状讲出更好的故事，他们接连选择对资本市场发起冲击，但从各家已上市的保险中介目前二级市场表现来看，投资者似乎并不买账。比如，有家保险和致保科技上市后接连破发，其中，有家保险甚至在8月23日当天股价跌幅更是达到惊人的92.63%，随后一路走低，至今股价已经跌至低于1美元/股。
由此，今年才刚赴美上市的有家保险和致保科技在二级资本市场上的征途就以双双失利开局，也不免让人对保险科技公司经营发展和估值重新进行审视，此时元保仍向美股市场发起冲击，是会重开新局？还是会继续步入“前辈们”的后尘？《每日财报》将持续关注。
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