2021年初,邓奇把跨境电商经验带回安徽老家,速卖通上出现了第1家注册在宣城的企业。3年多过去,这个数字变成了200多家。
在宣城这座没有电商基因,也没有产业基础的四线城市,邓奇和他的亲戚朋友们生生拔起了一个服装产业带。
3年多过去,宣城兴起了十几家规模性服装工厂,200多家跨境电商企业在速卖通上抱团发展。这座“电商底子”很差的城市,靠后天努力,如今跑成了行业里的“尖子生”。
白手起家
一般人做跨境电商,都会选择到深圳、杭州这类电商基因强大的城市。如果没有电商基因,也起码要有产业基础,在供应链稳定的情况下再选择平台。
但邓奇是反着来的。
2020年,他离开待了多年的数字化网络营销行业,一个人到江西上饶跟朋友学做跨境电商。朋友做的是速卖通,卖的是童装,他也依样画葫芦,花几个月时间入了门。
他租了间16平方米的小屋子,每天在这里吃住,也在这里接单。到年底了,店铺虽然有销量,但始终做不大,他反思,“因为还只是个体户”。
他继而思考,要想把生意做大,需要哪些条件?得出了“供应链”和“团队”的答案后,他做了一个大胆的决定——回到老家宣城,开工厂,做服装。
邓奇回宣城,并不是“投靠家乡”,而是白手起家。
宣城位于安徽省东南部,这里没有消费产业,也没有电商基因,最出名的可能是其“文房四宝之乡”的名誉,宣纸也因发祥地在此而得名。
但论服装产业,用邓奇的话说,“这里什么都没有,没有服装原料、面料商,没有运营人才,没有工人,也没有跨境物流”。
邓奇又顺着他的逻辑习惯思考:“如果要解决这些,需要什么条件?”他想到,宣城虽然没有资源,但地理位置还不错。它东邻杭州市、湖州市,北连常州市、无锡市,这些地方都是纺织重镇,开车不过两三个小时,再多花半个小时还能到“国际纺都”柯桥。
为了解决人才问题,他找到了在供应链端经验丰富的朋友周俊,二人合伙开了工厂生产童装,后来又让在杭州开速卖通店铺的朋友陈家宣入伙,带队运营团队,就这样,宣城速卖通“铁三角”成立了。
陈家宣、邓奇、周俊
开工厂后的半年里,邓奇很艰难。他把十多年的积蓄全砸了进来,还借了不少钱,但生意一直没有起色。每个月15日发工资的日子,就是他和妻子吵架的日子,“发工资前要算账,每次算账都亏得不行,然后两个人要为是否该放弃吵一架”。
单量上不来,邓奇一筹莫展,焦虑了半年。他也不敢错过任何买家的消息,停电的时候也要去网吧接单。
2021年9月,因为新冠肺炎疫情的原因,上饶朋友的工厂停工,拜托邓奇帮忙生产一批衣服。邓奇一看,朋友卖的已经不再是童装了,而是男装。他好奇地问朋友,朋友回答说:“男装好做,都爆单了。”
调查一番后的邓奇毅然决定转型。
破亿不是问题
转型之后只花了两个月,邓奇就迎来了第一次销量爆发。
上饶的朋友卖爆的品类是数码印花T恤,邓奇不想一味地模仿,便花时间在这个品类里找差异化。他发现,同行做的都是3D数码印花T恤。
在印花T恤里有3D印花和2D印花技术。3D印花指的是将一张设计图重复性地覆盖在T恤上,日常中见到的一件T恤上铺满了LOGO(标志)或者图案,往往用的就是3D打印技术;2D印花T恤上只有一个单独的图案或者LOGO。
要实现3D打印效果,必须用热转印技术才能将设计图上的图案转印到面料上。而热转印实现的温度至少是200℃。由于涤纶的化学特性使得它适合在高温下进行印刷,所以一般情况下,3D打印的T恤材质都是涤纶的。
邓奇想做质感更好的纯棉数码印花T恤。用纯棉面料做数码印花,要先给面料上浆,在印花完成后还要进行烘干和水洗。总得来说,一件纯棉数码印花T恤的出厂价,是同款3D印花T恤的2倍。
虽然成本更高,但这也是区别于同行的差异化产品。思考之后,邓奇为工厂配备了机器,开始做纯棉数码印花T恤。
转型是在9月,两个月后,团队迎来了“双11”,也迎来了第一次大爆发,“平均每天的单量在三五百单,到‘双11’期间,每天的单量翻了五六倍,达到了三千多单”,邓奇回忆道。
“双11”的爆发让他瞬间有了做下去的信心,“这个事情有搞头”。
但他也意识到,宣城的信息不对称问题很严重,“这边没有跨境电商氛围,所以我们是在单打独斗,一直都没靠拢组织”。
于是在“双11”结束后,邓奇去了趟杭州,找到速卖通的小二,明确了两个重点,一是要放大产品的差异化,二是深耕供应链。
在宣城,邓奇很难找到资深跨境电商运营。在店铺运营上,他很难赢过深圳、杭州的店铺。他想,既然找不到厉害的运营,那么不如把这件事情交给平台,做“全托管”,将精力全放在供应链上。
对他来说,全托管模式下的经营很简单,只需要把货品上架就好。他将美工团队扩充到20多人,由美工承接平台上的各种定制订单,自己则将大部分精力都放在供应链上。
这几年,他陆续开出了3家工厂,重点研究不同国家消费者的喜好变化,做好设计上的差异化。“在平台观察数据,就能判断出不同节点的流行元素,在此基础上严格把控质量,慢慢地就能跑出护城河。”
2023年夏天,速卖通重点发力日韩市场,邓奇也迎来了事业的新高峰。“我们做的纯棉T恤大部分都是黑白灰色,刚好符合日韩消费者的喜好。就看到订单一下子涨了起来,产能拉爆了。”最高峰的时候,日韩两个国家的订单,占了邓奇所有订单的一半以上。
每天,1万多个订单从他的工厂发出,接着被送往杭州的菜鸟仓库,之后被发往全世界。
“最开始我们是用一辆面包车来装货,那时候一天最多卖2000单,就这样慢慢地送着。后来换了一辆中型‘依维柯’货运车,一次能拉2吨,总共4000—5000件衣服。到了2023年11月,‘依维柯’已经装不下了,我们又买了一辆载重6吨的大车。到现在,这辆大车每天都塞得满满当当,有时候还要拉两趟。”
转型后,邓奇的事业可以用“三级跳”来形容。2023年,他公司在速卖通上的销售业绩是5000万元,2024年只花了半年就超过了这个成绩。最近,速卖通“双11”大促正在进行,看着每天被塞满的大货车,他觉得年销售额破亿元不是问题。
“看见”宣城
这几年,邓奇一直在扶持宣城其他创业者加入服装行业。
“我自己去做第一人是不行的,我要让大家觉得我是第一人。”他培养了很多亲朋好友,帮他们组建团队,制定公司架构体系和薪资结构,派人驻扎到他们的公司“陪跑”,将平台的玩法、规则、运营技巧以及海外市场的情况毫无保留地分享出去。
他尽力让每个团队都能爆单,快速成长为一家独立的跨境电商公司。
这是一步很聪明的棋。看上去,他是在培养竞争对手,但实际是在充实羽翼。
过去几年,邓奇从无到有在宣城建工厂、做跨境电商,但不论他一天卖几千单,他始终在单打独斗。仅靠一己之力,宣城的服装产业很难做大。但如果培养亲戚朋友加入这个行业,宣城和服装产业便能捆绑在一起,提高地方产业的影响力。
在他慢慢扶持同行的时候,平台也开始“看见”宣城。2023年,速卖通针对宣城市场陆续开展了50多场招商会,掀起了宣城本地的跨境热潮。
到2024年,宣城本地已经有了200多家跨境企业,全都是受邓奇的影响,在速卖通上销售服装。截至2024年10月,宣城服饰类企业在速卖通上的销售额同比2023年增长了386%。
一个产业带就这样“拔地而起”了。
2023年,邓奇的合伙人陈家宣和周俊出来开办了单独的工厂,快两年时间过去,他们的工厂已经变成了两家,拥有近200个员工,日销稳定在5000单左右。
2015年毕业后,陈家宣曾去智利生活过四年。在智利时,他在电商平台上买过商品,收货时才发现东西是从中国寄过来的,这个叫做“AliExpress”的网站也是中国的。
那时候,从中国网购一件商品,3个月才能到智利。如今,他作为卖家和拉丁美洲的客户合作,几百上千件衣服只需要5个工作日就能到客户手里。
“一件定制”是宣城男装商家的特色之一。消费者将他们需要的图案上传到平台,便可以直接生成一件衣服,商家再将衣服做出来交付。“一件定制款T恤,72小时就能发货。如果是我们店里已经有的设计,那么48小时内就能发货。”
国内“双11”大促刚刚结束,但在国外真正的狂欢才刚刚开始。速卖通针对海外市场的“双11”时间是11月11日—18日(以欧美、日韩国家当地时区为准),紧随“双11”而来的是“黑色星期五”购物节。
为了迎接海外名气最大的两次大促,宣城服装产业带上的商家早早地备下了半成品服装。陈家宣的工厂今年备下了几十万件货,“一旦有了定制订单,这些半成品能够大大地缩减发货时间“。
邓奇今年的“双11”也迎来了高峰,“订单量是平时的4倍”。
在他的办公室里,挂着三张地图,一张是安徽地图,一张是中国地图,一张是世界地图。
在这张世界地图上,他将不同颜色的小旗子贴在不同的国家位置,红色贴在了美国、巴西、澳大利亚和欧洲各国,代表他最早打下的江山;黄色贴在了南美洲和非洲部分国家,是他的“第二梯队”市场;蓝色贴在了日本和韩国,是去年新开拓的市场。他希望,有一天这张世界地图上能贴满不同颜色的小旗子。