作者 |餐饮老板内参 内参君
烧烤淡季,开始了
时间真快,转眼又到秋冬季,天气变凉了,餐饮品牌又要思考如何抵御“寒冬”了。
一位河南烧烤品牌老板在朋友圈发布“生意的淡季已经开始了”,一张图片一句话,暴露了真实的烧烤生意,也道出了烧烤老板的“无奈”,而这也只是烧烤赛道乃至整个餐饮行业的缩影。
“每年这个时间点,烧烤生意都严重下滑。今年本来都不太好,受到大环境影响,顾客愿意选择高性价比门店,其中老摊老店很受欢迎,因为便宜实惠;对我们来说,运营成本高也谈不上太高性价比。但是品牌店是高标准化和高品质化,我们现在准备上新更适合冬季的砂锅和煲类产品。”
生意惨淡、客流下滑、竞争内卷,烧烤连锁老牌在陆续做出转变、调整、优化和升级。
2005年,土生土长在北京当地的“聚点串吧”,目前开出40家店左右。内参君周末来到“聚点”五棵松店,据工作人员说由于天气转凉,晚间排队客流明显减少。在后疫情时代,“聚点”对部分门店升级为烧烤+小酒馆模式,如今又主打“北京烧烤”,此前还曾尝试加盟模式等。
在国庆前夕,“聚点”在门店将推出一批秋冬季新品,比如草原羊杂汤、酸菜炖白肉、招牌牛排筋、东北大油边等,主打“温暖烧烤”的概念。
“聚点”创始人张霖直言,“大家都面临生意和客流的焦虑,烧烤在顾客心里的认知基本等同于西红柿炒鸡蛋,是常态化需求。烧烤的烹饪手法很难做出产品差异化和特色化。但是创新不能停,烧烤市场足够大,品牌想要长久发展就必须跟着时代随时做出改变。”
“很久以前羊肉串”门店基本从炭烤改到电烤,或是基于生意的压迫,大众点评显示,其北京簋街门店将营业到10月8日,工作人员称门店将“永久停业”,今年5月起门店陆续开放午市生意。另一家木屋烧烤外卖店据说有超110家了。
在刚刚过去的夏季,烧烤仍是夜宵顶流之一。
美团数据显示,以广州地区为例,7月以来烧烤店夜间堂食消费占比超过77%,订单量同比增长超40%。企查查显示,过去一年以经营“烧烤”的企业新注册量大概有7.8万家。
更有其他餐饮品牌在逐渐渗透烧烤菜品,比如肯德基夜宵菜单上新羊肉串、骨肉相连等串串品;烤羊肉串、牛肉串出现在马记永、西少爷等刚需快餐店,单点或搭配主食套餐,是打工人的高频点单,带动门店销量增加。
从市场上看,烧烤品类也并非没有创新。
比如,出现了许多以城市名字命名的品牌,比如哈尔滨烧烤、吉林烧烤、云南烧烤、西安烧烤、东北烧烤、兰州特色烤串、淄博烧烤等,更讲究地域烧烤特色,以此突出特色和创新。
在淄博烧烤的带动下,烧烤品类热度暴涨,出现一批淄博烧烤店,或主打烤串+小饼卷大葱的新鲜吃法;而当体验感、价值感、性价比成为主流消费趋势,“地摊烧烤”今年也小有爆发态势,抓住了人们消费理性和烟火气的需求所在,摆摊卖烤串一度成了创业新手段。
看似随便支个摊就能做,但成就烧烤门店和品牌却不易。
终究要面对低连锁化,辰智大数据显示,烧烤行业以单店经营为主,连锁率达29.1%,低于整体餐饮(34%);在穿串、腌制、烤制的过程中高度依赖人工的高成本,难以实现的标准化,以及产品差异化难和明显的淡旺季等,都是烧烤品类常年无法调和且难以突破的壁垒。
但任何动向都要看头部,愈发严峻的市场考验下,烧烤连锁老牌将以怎样的姿态,去满足顾客变化万千的需求、实现品牌长久持续化经营?
宝刀未老
烧烤老牌有“新变局”
从“聚点”创始人张霖身上,内参君看到了这位餐饮老炮儿身上的从容淡定。
这位有着近20年烧烤餐饮经验的老板,在不断寻找品牌经营差异点:一是做区域收缩,聚焦北京市场;二是打造北京地标烧烤,传递情怀;三是高度保持产品创新和品质。
首先,区域战略收缩,追求门店持稳。
回看张霖的20年餐饮经验,从热血创业期,把北京烧烤摊搬进室内,一边干着朝九晚五的国企工作,一边是在“兼职”干着“聚点”烧烤店;来到高调辉煌期,门店生意爆火,大排长龙;再到落魄低谷期,误把招牌当品牌,盲目扩张和投资,出现严重现金流危机,“至暗时刻”的聚点濒临倒闭,张霖卖房买肉,曾想卖车给员工发薪资。
大起大落之间,张霖似乎也看淡了许多,2015年从“国企”离职,专心做餐饮。终于把品牌再次带向正轨,2018年左右开启品牌鼎盛期。而今,终究还是回归了餐饮初心的平静稳定期。
聚焦区域市场,是品牌战略之一。“聚点”从这里诞生,品牌名气早已打响,高品质打动消费者,占据人脉、选址等资源优势。同时也是行业大环境驱使,其他餐饮品牌在通过不同方式进行市场收缩、规模收缩,以保证企业整体的经营得到更好更持久的稳定发展。
高峰期的“聚点”走出北京,曾进军成都等地。据张霖回忆,最后选择闭店是因为在经营中,不只有大环境因素,核心是烧烤品类有明显的区域差异,人们对菜品、口味、产品形态、辣度等都有差异,如果无法用产品说服顾客,就很难在当地市场立足;门店不能简单照搬复制,产品需要重新定制和研发,包括供应链、冷链压力等等,使得门店出现“水土不服”。
正如西贝创始人贾国龙公开所说,“品牌做大做好做久,需要重新排序。做好,才是现在做餐饮的第一个追求,然后再做得久一点,在做好做久的基础上再去做大也是可以的。”
聚焦和深耕区域市场,关闭效益差的门店,守住利润红线把已有门店的生意做好更适合当下。
“从前我们一直在纠结品类,如何做出烧烤差异化。现在作为老牌,重心应该放在深耕产品品质、聚焦区域市场,因为烧烤赛道已经很难在产品上做出多么惊人的差异化和特色。”他说道。
其次,做“北京烧烤”,强化地标品牌认知,建立顾客“想吃烧烤就会想到聚点”的心智。
在张霖看来,要做“北京烧烤”,不免要在产品丰富度、品质,给顾客创造更具人情味的用餐氛围等方面做功课。
在产品端,“聚点”正在做“减法”,比如菜单“大变身”变得更“专一”和“精致”。此前“聚点”曾上新过一款“老北京羊肉大串”,一经推出就成为门店主力产品,顾客点单率非常高,据说是按照北京传统烧烤的配方加以调整研发而成。
产品制作细节也足够“极致”,比如:精选羊肉后腿肉,每天只选鲜肉到店,从加工、腌制、穿串到出品,严格控制在24小时内;使用不锈钢钎子,穿制时一定要使劲攥一下,这样肉的口感更紧实和更有韧劲;每块肉的长度是2.5-3厘米,宽度2厘米,合理搭配肉和油,烤出来的肉串才够香;穿串时钎子的头部预留3-4厘米,避免肉粘在烤炉上等等。
同时,“聚点”也在不断在寻找产品创新点,比如把北京人爱吃的干炸小黄鱼变成烤小黄鱼,严选东海海域的黄鱼,严控品质,并在门店推出黄鱼季等活动,使其成为聚点新晋代表产品之一。
在顾客端,张霖的创业初衷一直没有改变,就是要给人们创造一个赋有聚餐社交的轻松吃烧烤氛围,作为人们情感交流的“媒介”,把人情味儿、烟火气做到位。比如门店风格更年轻化,重点增加一些代表北京特色的元素,从感官上带给人们真实的体验,做的是情怀和情感体验。
张霖回忆到一件颇受感触的真实故事,“当年刚好我们鼓楼店在进行会员升级,需要把实体卡升级成电子卡,有一位顾客问能不能把会员卡留给他,我们当时也很诧异。后来听说这是他父亲留下来的,从前他父亲经常带他来聚点,但现在父亲去世了,他想留下会员卡做个念想。”
在他看来,未来“聚点”不仅仅是吃饭的地方,更是人们感情联系的纽带,就像这位顾客在聚点体验的是父子之间亲情回忆。可见,“聚点”早已被一代代消费者的认可。
当谈到品牌是不是必须去精准定位目标客群,张霖也坦言“烧烤品类本就跨多个年龄段客群,毋庸置疑,消费力最强的还是25~40岁,但也不用刻意强调哪些是精准客群,只要顾客认准品牌,你又能一直保持高水准出品和菜品,高品质服务和体验,顾客自然就会来。而且作为有一定时间沉淀的连锁品牌,顾客也会一代一代成长起来。
其三,品质不变且更高,是做餐饮的基本;增加多场景和多时段用餐。
通常,烧烤生意做夜宵时间段,张霖坦言说道,品牌门店总有生意差的时候,此时不得不去增加多时段和多场景来维护门店运营。比如“聚点”已经开始做午市生意,最近推出四款米线及其他主食类产品,从而在堂食和外卖上帮助门店做增量。
他透露,“聚点”曾尝试做“外卖店”,产品倾斜刚需主食产品,但经过三个月的试水,发现相比刚需快餐,烧烤做外卖很难做成高频次高复购,周围覆盖客群很浅很少,而且人们对烧烤形成固定认知,并非日常首选,所以整体试水下来并没有达到预期,还是要回到堂食。
当提及加盟,张霖透露今年确实有过想法和尝试。但是经过深思熟虑和市场调研,“我们发现受目前行业大环境影响,开放加盟还需谨慎,尤其是烧烤加盟的难度比较大,而且一旦开出的加盟店跟不上管理和运营,对品牌来说得不偿失,损坏品牌力。”
当然,在降本增效趋势下,不做规模就练内功。早在2007年,“聚点”开始打磨和建立前端供应链,定期安排专门团队去内蒙选肉品食材。为了高效对接,办公室附近就是产品研发处。
此外,面对烧烤店的高人工成本,“聚点”通过优化员工效益降低人工成本,比如合理排班制,在高峰期聘用小时工等,小时工聘用相对更具灵活度,不少餐饮品牌都在应用。以五棵松门店为例,该店占据选址优势,营收是其他门店的2到3倍,但员工大约40余人,是不小的成本压力。
和大部分餐饮品牌一样,“聚点”曾尝试各种手段去吸引年轻客流。比如前两年随着小酒馆品类爆发,“聚点”的部分门店升级烧烤+小酒局模式,彰显品牌时尚感和年轻化;或是不定期的尝试通过优惠策略来吸引新客流。
“但事实证明,低价优惠并没有给门店带来更多新客和业绩提升,那些主力客群还是我们的老顾客,他们对优惠没有太多新鲜感。所以今年我们想大胆尝试不做大折扣降价和优惠,而是通过食材、品质、服务的提升去满足顾客的性价比需求,看看真实的生意到底怎么样。”张霖表示。
把内功打磨好
烧烤老牌也会有转机
总之,从长远来看,千亿级的烧烤市场足够大,足够品牌去“折腾”。更具创新力的新品牌势能必然也会层出不穷,品类需要靠年轻品牌持续创造热度,来活跃市场。
正如淄博烧烤的出现,纵然是以有品类无品牌结束,创业者们一拥而入又快速退场,现在基本以单店发展,但是从文旅和地方美食特色角度,带动了烧烤大品类的热度提升。
当然,对于已经独具规模且经营几十年的烧烤连锁品牌来说,他们早早领先市场多年,不管是品牌势能、选址优势、供应链能力、选品创新力、运营管理等等,都已经达到了成熟化和标准化。
既然现在不适合再去大规模拓店,就回归餐饮本质和区域市场,在一二线城市散发品牌势能,不去卷低价、不去耗能量,把品质做好,把顾客存量经营好,保证现有门店的生意维稳,摒弃焦虑和慌乱,在稳步发展中拓店,未尝不是一条让品牌基业长青的利刃。