这家700人的巴西公司,盯上中国大老板

作者丨赵晓晓

编辑丨关雎

图源丨EBANX

大多搞支付的公司都在做一件事,革新当地的支付方式,然后再拓展其他业务。

巴西的EBANX不同,它从成立就聚焦在拉美的跨境支付,服务C端消费者,为的是帮他们实现跨境消费。EBANX在当地消费者和跨境To C商户之间架起了一个桥梁。

EBANX成立于 2012年,这也是新兴市场国家新兴金融科技公司的起点。对比国内,微信上线才一年,支付宝刚推出二维码支付。巴西各类型的金融科技公司,大多都在这一年成立。

不同之处还在于,EBANX自己不开发支付工具,而是把拉美各个国家的支付方式聚合到线上。这样,当地消费者就能用自己习惯的支付方式实现跨境购物。

在当时的新兴市场国家里,还没人做这件事。要知道,2012 年的巴西电商刚起步,亚马逊也才刚去巴西,还没有正式运营,只有极少数有国际信用卡的人才能在线买到进口商品。

这家700人的巴西公司,盯上中国大老板

联合创始人João

“我们看到的是巴西市场的巨大潜力,消费者对跨境购物的强烈需求。”EBANX联合创始人João Del Valle说。他用Time杂志上张开双臂的耶稣基督像,形容当时正在崛起的巴西。

现在EBANX在拉美和加勒比地区、非洲及亚洲的29个国家运营支付业务,集合了200多种新兴市场日常使用的支付方式,覆盖全球超10亿的消费者。

EBANX至今有3笔融资,投资方有安宏资本、FTV Capital、Endeavor Catalyst。2019 年战略融资完成后,EBANX估值超过10亿美元。

对于EBANX来说,最核心的竞争力是,没人比它更懂新兴市场的支付。

创造一条“通路”

如果从线上支付和电商这两个领域来看,巴西跟中国几乎是在同一时间起步。

支付宝在 2004 年成立,2009 年上线手机支付功能,2012 年7 月推出二维码支付。微信2011年1 月 21日上线,2013年微信支付开通。此后,两家巨头开启耗时6年的支付大战。

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电商这边,巴西最大的两个电商平台Mercado Livre和Americanas,都在 1999 年成立,对比国内两大电商巨头,阿里巴巴也在这一年成立,京东早一年,在 1998 年成立。

在João 的描述里,到 2010年,巴西的电商还在萌芽阶段,但发展速度很快:巴西政府推动了金融普惠计划,本地电商平台购物快速“流行”起来;亚马逊刚进入,先以电子书试探巴西电商的消费潜力。

如果放一组对比数据,到2012 年,国内的电商市场规模接近 8 万亿元,巴西刚过 100亿美元,市场增长空间很明显,众多新兴的金融科技公司在这一年后集中爆发。

在极速增长和众多新机会之间,João 和创始团队看到了更细分的市场机会,全球的互联网企业正在涌入这个新兴市场,消费者有购买国际商品的需求。

局限在于,没有合理的支付方式。João 说,只有拥有国际信用卡的人才能在线购买国际商品。

“但巴西的信用卡普及率很低,而且还要受限制于国际收单服务和审批,有信用卡也无法进行国际支付。”

“我们来创造一条‘通路’。”João 说。

当时巴西流行的支付方式是boleto bancário,这是一种现金凭证(现金券)系统,不需要银行账户,仅需生成一个凭证去银行或授权地点支付即可。当地人可以在这个系统上交水费、电费等。

João和团队开发了自己的API,把这种支付方式搬到了线上,这是EBANX集成的第一个支付工具。2013 年,公司成立一年后,速卖通成为EBANX的第一个亚洲商户,也是国内最早去巴西的电商平台。

对于EBANX来说,这是一个巨大的成长,公司的第一笔跨境支付业务就是,巴西消费者在速卖通上的购物。João诗意地说,“boleto点燃了我们的旅程。”

对巴西消费者来说也是如此,“他们‘突然’就可以参与到全球数字经济这个过程中来了。”João说。

在EBANX之前,巴西的支付行业很平静,几大收单行垄断整个支付市场。用EBANX亚太区商户副总裁于翔的话来说,就是“没什么波澜。”

2012 年后新出来的一批金融科技公司,都聚焦在改善当地的金融基础设施,一如支付宝、微信一开始做的事情。

EBANX是一种完全不同的商业模式,一个没有竞争的市场。

整合“五花八门”的支付方式

硅谷著名的产品大师 Paul Buchheit说,最好的产品会让人一旦用上,就再也无法想象没有它们的生活是什么样。这个论断对于EBANX来说,也再恰当不过。

João及团队对EBANX的定位是跨境支付平台,公司业务主要聚焦在新兴市场国家,去整合这些国家现有的支付方式,“而不是等着一个更新的支付技术出现。”

但这不是一件容易的事情。新兴市场国家的支付方式是碎片化的,每个地区的支付方式都不一样,这意味着João他们要整合各种支付方式,从信用卡、银行转账到移动支付,甚至是现金凭证。

João他们的办法是,慢慢来,团队深入到当地,去了解本土的支付市场、监管的复杂性,找到一种更适配的方案。“最后就是接受多样化,一切本土化。”João说。

巴西之外,EBANX进入拉美的第一个市场是墨西哥,时间在 2015 年,这也是个支付方式很老旧的国家,现金支付是常态,15 岁以上的墨西哥人只有两成持有一张储蓄卡,仅 13% 有一张信用卡。

墨西哥主流的支付方式是OXXO Pay,OXXO 是当地最大的零售连锁便利店,OXXO Pay是该店的线下支付方式,在支付页面上点击 OXXO 后扫码,OXXO 会提前帮其付款,消费者需要在五天内到 OXXO 线下便利店把钱缴清。

墨西哥的另一种通用的支付方式是,消费者在电商购物形成账单后去银行缴费,48 小时商家确认收款后再发货。

两种支付特点在拉美都比较常见。EBANX同年进入的秘鲁情况也类似,秘鲁持有信用卡的人数不到 9%,线上是银行转账,现金需要在付款页面填写手机号,用来接收付款账单,再拿着账单到线下银行付款。消费者需必须在3天之内完成付款。

南非和肯尼亚是另外一种情况。EBANX在2022 年进入这两个国家。

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于翔

于翔说,南非人口多,经济相对活跃,有一定线上支付基础。南非主流的支付方式是Ozow,背后连接当地很多银行,通过银行转账完成线上和跨境交易。

肯尼亚的银行基础普及率并不高,当地消费者喜欢把钱存到手机里,所以手机是他们的主要支付工具,但不是我们熟知的 app,而是短信支付,也叫mobile money(移动货币)。

肯尼亚主流的短信支付方式是M-PESA,消费者要付款会先收到一条短信,打开短信里的链接后跳转到支付界面,完成支付。

“在肯尼亚,你要找一个银行网点是很难的,开车 5 公里都未必能看到一个ATM机。”于翔说。

2022 年,EBANX也进入了印度市场,“一个非常典型的新兴市场。”于翔总结。

典型是指机会多,但强监管。印度政府2016 年就开始推行去现金化,因此当地线上支付相对成熟。

印度主流支付方式是叫Unified Payment Interface(UPI),是当地央行旗下的政府机构搭建起来的支付产品,它更像国内的快捷支付,能实时到账。于翔说,UPI是目前印度交易量最大的线上支付方式,“几乎已经不存在现金支付。”

在中国或者其他国家企业进入新兴市场之前,EBANX已经把交易环节中最难的一个问题解决了,这里的痛点是货币的清结算、法律合规、长达13 个小时的时差、调单和退货,解决的最大痛点是,商户不再需要一家一家地去联系200多个不同的支付方式,成本降低了一大半。

目前,EBANX已经进入墨西哥、秘鲁、哥伦比亚、智利、阿根廷、厄瓜多尔、玻利维亚、乌拉圭、南非、肯尼亚、印度等29 个国家,系统中集成了 200 多种支付方式,提供从信用卡到现金券、电子钱包到即时支付系统等多种支付方式。

对于EBANX来说,公司的战略与信仰,很多时候并不是胜利的原因,而是胜利的结果。“它已经把全球商业与新兴市场中充满活力、多样性的社区连接了起来。”

帮中国企业进入拉美、非洲

EBANX最后一轮融资停留在 2021 年,那一轮融资额是4.3亿美元,是EBANX几轮融资里最多的一笔,也是巴西金融科技公司为数不多的大金额融资。

聊到下一步的融资或者上市计划时,João说没有什么确定性的结论,“但EBANX会密切关注市场的发展和机会。”

事实上,从更长期来看,成功取决于当时的环境,取决于创始人自身,取决于诸多因素。

EBANX一共有三位创始人,Alphonse负责公司业务拓展,Wagner负责公司金融基础设施的搭建,CEO João是公司的技术负责人。

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巴西总部内部

三人的工作经历各不相同,Alphonse此前是Endeavor Entrepreneur(奋进企业家),更早的经历是在律师协会工作。Wagner在健康科技公司担任过管理合伙人,在外贸公司做过业务发展主管,在建筑服务公司做过联合创始人,此外在金融和商业咨询公司、房地产开发也有一段工作经历,也做过投资人、巴西支付机构董事。João 做过投资人,也做过软件开发。

于翔跟João的互动交流更多,他的工作直接向João汇报。于翔评价João,“什么事都亲力亲为,虽然是技术出身,但有很高的商业敏感度,能够把握公司的大方向。”

EBANX的快速发展是在 2021 年,这一年,EBANX进入了 6 个拉美国家,在此之前,EBANX基本保持着一年1-2 个市场扩张的频率。2023 年,EBANX又新增了 11 个国家,是 2021 年的近一倍。

过去三年,是全球跨境电商增速最快的时候,电商生态尚未完全打开的拉美,成为行业内每隔一段时间就会聊起的新市场、新机会。EBANX从成立就把C端市场放在拉美、非洲等新兴市场。

这是一个很有前瞻性的决定。从今天的环境来看,拉美是全球电商企业、包括带有强烈互联网痕迹的公司,不可能错过的市场。但在当时,做出这个决定需要绝对的商业敏感度。

市场研究机构 Insider Intelligence 去年中曾预计,2022 年全球电商销售增长 9.7%,是 2011 年以来的最低增速,但局部市场依然有巨大空间,这一年零售电商增长最快的地区有两个 —— 东南亚和拉美,分别以 20.6% 和 20.4% 的增速领跑全球。

现在又多了一个非洲。根据World Data Lab数据显示,非洲国家是消费者支出增长最快的地区之一。《世界消费者报告》数据显示,未来十年,非洲的前五大国家(埃及、尼日利亚、肯尼亚、埃塞俄比亚和南非)的消费者支出增长,将超过欧洲前五大国家的总和。

于翔说,“身边的客户基本上都在聊要去拉美试试水,也真的有人去了。”

听的多了,假设就容易成真。2023 年,于翔从工作了 9 年的Visa 辞职,加入了EBANX,他也要感受一下这种蓬勃的张力。

于翔在中国国内的业务是拓展EBANX的B端,这是个增长潜力很大的业务,传统的游戏、外卖、电商、金融,新兴的直播电商、社交媒体、娱乐等领域的企业,都在进入或者已经进入新兴市场。

“这些商户已经不仅仅是过去的Pay in,现在还多了Pay out,后半部分的业务量在快速上升,钱都给了海外供应商、达人。”于翔说,“这是个好现象。”

现在,EBANX在中国合作客户有近70个,在全球有 300 多个,代表性商户有速卖通、SHEIN、Shopee、腾讯、PlayStation、Garena、索尼等。

一个案例是,EBANX帮跨境支付平台Xtransfer上国际贸易卖家的收款账期,从 14 天缩短到实时。

蛋糕在持续变大

EBANX现在有清晰的业务线,C端会一直聚集在新兴市场,B端业务则放在欧美、亚太地区。2024年上半年,EBANX总处理交易量(TPV)比2023年同期增长了25%。

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亚太区团队

从业务层面上,EBANX已经是个基础很扎实的公司,他们在全球有超 700 名员工,在 16 个国家有团队,亚太区办公室设在上海。因此EBANX有足够强的能力和快的反应速度,来应对支付市场的每一次技术革新。

技术革新是指,EBANX能在第一时间接入当下最新的支付技术。不止央行,也包括当地新兴金融科技公司的支付工具,比如巴西上市公司Nubank、墨西哥的华人创业明星项目 Stori等。

2020 年,巴西的线上支付进行了一次EBANX成立以来的最大变革,巴西央行推出了即时支付产品Pix。

João说,刚上线时,巴西一些企业家和投资者对Pix持怀疑态度,他们质疑巴西人是否会接受这项新技术,以及是否真的能颠覆传统的支付格局。

“结果证明, Pix普及率大爆发。”João说。

只用了三年,Pix就占据了线上支付30%的市场,用户超过1.69亿,覆盖了近90%的成年人口,占全球即时支付总量的14%。

明年,巴西央行会推出一种新的支付技术Pix Automático,即Pix的未来定期支付功能,这将进一步简化订阅型业务、SaaS和公用事业的支付流程。在巴西,这种功能只有信用卡才具备。

有预测,Pix 的市场份额会占到近50%。这个国家的线上支付会再迎来一次大变革。

新兴国家支付市场的变革也刚开始。“整个蛋糕在持续变大。”