拼尽一切,留在“牌桌”。
文|《中国企业家》记者 任娅斐
编辑|马吉英
头图摄影|李英武
一场直播的极限时长是多少?夏一平给出的答案是18小时——迄今为止,这也创下了车企CEO的直播时长纪录。
9月27日,极越汽车CEO夏一平和极越整车工程负责人王勇、极越整车产品负责人贾秀江,驾驶一辆续航为880公里的极越07,早上8点从公司上海总部出发,进行了一场18小时不间断的续航直播测试。直播前一天,夏一平拍了一条视频分享自己的补给包,有饼干、牛肉干、红牛、游戏手柄、麦克风……担心路上没有时间上厕所,他的补给包里还有一大包成人纸尿裤。
直播于28日凌晨两点才结束,三人经受着心理、身体、生理上的极限考验。王勇称有7个小时没上厕所,夏一平、贾秀江最后一直忍受着膀胱崩溃的考验。
最拼的是夏一平。直播前一天,夏一平跟团队开交付会议一直到深夜11点,凌晨2点才入睡。直播过程中,体验嘉宾换了两次,唯独夏一平一直呆在车上,开车、和网友互动,就连吃饭也在车上匆匆解决了。他说想还原用户最真实的用车场景。
对夏一平来说,这样的直播已经成为常态。技术出身的他,起初并不愿意走到前台进行直播,对录制视频也一度充满抗拒。但为了公司的生存,他必须离开舒适区。
一年前,极越第一款产品极越01上市,之后几个月,月销量一直在几百辆徘徊。以2月份为例,销量只有100多辆。“基本上已经是谷底了,这个时候你靠谁能把你救出来?很难。”夏一平回忆,他意识到,如果这样下去,自己会逐渐失去员工的信任、用户的信任,之后就是股东的信任。这让他下定决心,“这个事情只有我自己站出来。”
3月25日,夏一平在个人抖音账号发布了第一条视频,5月份视频更新频率变高,并在之后几个月保持每周一场直播、每天一条或多条短视频。持续进行直播和短视频营销,已经成为极越上下的共识。以8月份为例,极越整体发了1.3万条视频,曝光量过亿。
销量终于有了起色。7月,极越订单突破3000辆,交付量达1019辆;8月份交付量达2117辆,环比增长108%;9月交付量实现2605辆,环比增长23%。进入10月,据夏一平透露,仅国庆7天,极越01和极越07的订单突破了5000辆。极越的名字第一次出现在各类新能源汽车销量榜单上。
来源:受访者
除了营销上的改变,极越也在渠道、组织形式上进行调整。这家悬崖边上的造车新势力,正在进行一场不得不打响的自救战。
“不要梦想有爆款”
9月10日,北京首都体育馆内,极越第二款产品——极越07正式上市。
夏一平花了两个小时,详细介绍这款车在续航、能耗、操控和空间等多个方面的优势,称之为“六边形战士”。
汇集百度、吉利、宁德时代三家巨头的资源,让夏一平对极越07的产品力充满信心,并表示极越07在同级别和同价位找不到同赛道对手,是特斯拉未曾打造出来的“Model 5”。
极越01上市踩过定价过高的坑,极越07售价一步到位:限时购车优惠价为19.99万~28.99万元(含10000元限时现金减免),以及最高总价值33600元的购车权益。夏一平在台上高呼:“我们拼了!”
不少人表示,极越07的发布会,比极越01的发布会效果好多了,夏一平也明显更游刃有余。“第一次发布会他有一点紧张,几乎都在念稿子。做了这么多视频后,他已经完全知道怎么介绍产品,很自然,甚至还会开玩笑,逗大家开心。”极越首席设计官Frank Wu看到了夏一平的变化。
产品讲述方式也发生了变化。夏一平指出,推出极越01时,他们认为智能化是核心卖点,因此重点宣传智能化,忽略了操控和空间等产品优势。在极越07发布会上,设计和安全性成为重要宣传点。在智能化的基础上,进一步强化了操控、续航和空间等方面的优势。
智驾之外,夏一平又为极越07贴上了“最美7系”的标签。
极越整车产品负责人贾秀江提到,为了保持流线型的外观,减少风阻,极越07隐藏了摄像头和雷达等传感器;同时为了保持车辆旋转时的视觉效果,特别设计了对称的轮圈,确保无论从哪个角度看,车轮的旋转方向都是一致的,这在视觉上更加和谐。
极越07的A柱还向后移了65mm,并且为此额外花费了3亿元。这3亿元几乎都花在因A柱后移、导致整个架构进行的系统性调整上。为了不牺牲空间,A柱后移意味着整车的框架结构包括座椅布置、H点(人体躯干与大腿的连接点,也称为胯点)也需要调整,最大的挑战是整个前挡风玻璃的倾角因此变得更小,容易导致安全气囊起爆时把玻璃击碎。
Frank Wu解释,极越07基于吉利SEA浩瀚架构打造,但浩瀚架构的要求极为严苛,不允许做任何一点改动,为此极越团队还专门跑到杭州,征求吉利控股董事长李书福的同意。
“极越07这款车,设计必须是最美的,不美真的没机会了。”Frank Wu对《中国企业家》表示。据了解,凭借车身造型设计,极越07获得了德国红点、IF和日本GoodDesign三项设计大奖。
但极越能否真正触摸销量拐点还需要时间检验。两款车都身处最卷、最拥挤的20万价格区间,特斯拉、小米SU7、极氪等多款车型虎视眈眈。
“不要梦想有爆款。”夏一平说他们还要继续努力,“我们起步比别人晚,品牌、渠道等很多方面还没有别人强。我现在唯一能够帮助这家公司,带领公司成长的,就是要付出更多努力。”
一场试驾,“反馈很好,订单为零”
对于极越01的出师不利,夏一平和团队有一定的心理准备。
极越汽车的前身是集度汽车,是百度与吉利汽车在2021年1月共同成立的汽车品牌,当时百度持股55%,吉利持股45%。但后因造车资质问题,集度汽车从大众视线中消失了一段时间。直到2023年8月集度更名极越,成为吉利旗下子品牌。
同年10月,极越01正式上市。当时,李彦宏问夏一平:“极越突然做了品牌切换,你怎么去继承以前集度的品牌资产?”
这个问题,夏一平当时并没有理想的答案,但极越01的上市已经等不了了。汽车销售通常在9、10月份是旺季,公司每个月投入数亿元,如果推迟到来年再发布新车,意味着公司没有收入的状态还要持续数月。“所以,必须要快速把第一款车发布出来。”Frank回忆。
由此带来的问题也暴露出来。由于品牌知名度低、渠道数量少等原因,极越01在1、2月份的月销量只有100、200台。
谁是极越?极越到底能走多远?夏一平是一个合格的掌门人吗?质疑甚至抨击涌来。
“产品没问题,但为什么销量上不去呢?”夏一平也很困惑。
王勇记得,新车发布前大家非常自信。他当时的预期是,极越01能实现月销3000辆,“有些人可能会更乐观,觉得很快会实现5000辆”。但第一个月的订单出来后,王勇就感受到了寒意,有同事落泪。王勇还安慰同事,“你见过哪个车企上来就能做出爆款?不可能。我们要有耐心,慢慢来,把品牌做起来,把宣传声量做起来,总会好的。”
接下来等待极越的,是一段压抑而迷惘的日子。
为挽救销量颓势,上市一个月后,极越01全系降价3万元,同时终端门店推出多重优惠,包括保险补贴、金融贴息、免费充电权益等,但并没有明显效果。
为了将车卖出去,夏一平称那段时间大家用了各种手段,包括去供应商那里搞试驾,“只要能卖车的渠道都去试一遍”。
王勇回忆,极越01上市后的几个月,他去过宁德、广州、重庆、天津、常熟、福清等多家极越的供应商总部,给他们的员工讲解、试驾。
在一家供应商那里做试驾活动时,王勇每天早上8点半开始带人试驾,“没时间吃饭、喝水,两天时间我一个人就带了40多组试驾,累到极限,其他的小伙伴也没停过。”两天试驾下来,王勇称大家反馈产品很好,但订单量为零。“那天晚上,我们非常沮丧,他们(试驾者)不知道这是什么车,不知道这个品牌将来会怎么样,觉得会不会哪天就死掉了。”谈及当时情景,王勇的眼眶红了。
与此同时,夏一平也开始尝试走出舒适区,打造个人IP,利用短视频、直播等新媒体形式,宣传极越的产品卖点,提高品牌知名度。
极越汽车COO罗岗曾透露:“我们是新品牌,最开始的流量特别差。”
2024年之前,夏一平的视频号仅有7条视频,最早一条在2022年11月,如今已更新超过150条视频。今年3月,夏一平开通个人抖音号,不到半年时间已更新170多条视频,内容涵盖亲自参与门店卖车、交付中心参观、车友见面会、新车测试,以及个人日常生活等主题。
夏一平频繁出现在直播间,测试新车,包括零下18℃冰封电动门解锁测试、火烧实验、毁车级碰撞挑战、极限翻滚测试、深度大拆车等一系列“暴力测试”,希望以最直观的方式展示极越汽车的智能化、安全性能。直播中,甚至有用户建议夏一平改个名字,不叫夏一平了,应该叫“夏一拼”。
来源:受访者
5月份,极越交付量首次突破1000辆。在夏一平看来,这是极越走出谷底,重获市场信任的一个重要转折点。
7月份开始,极越有了更大改变。“第一周订单突然就爆发了,拿了6月份整个月的订单。我还以为第一周是偶然现象,结果第二周,第三周势头更猛。”
渠道方面,极越官网显示,极越目前在全国有143家在营业的销售门店(其中有42家快闪店)。夏一平透露,预计到今年年底,极越将拥有250多家门店。
在夏一平看来,他们做对了3件事:第一,整个销售能力提升了,7月份极越从试驾到订单的转化率是之前的4~5倍;第二,极越做了产品SKU的调整、价格调整、销售策略的调整;第三,从营销层面,前几个月矩阵式传播开始发挥作用。“6月初,我们在抖音的资产才1000多万,到7月份已经达到几千万,现在已经一个多亿,6月底我也开始做直播了。”夏一平说。令夏一平意外的是,他在研究7月份的用户数据时发现,有25%的用户居然是去年11月、12月试驾了极越,但一直没买,等到7月份才选择下定,“等那么长时间,可能还是顾虑品牌信任度”。
组织学华为
销量低迷的同时,夏一平发现公司内部也出了问题,很多事情总是推不下去。
“去年11月我就要求所有门店做抖音直播,但进展并不顺利,有的门店也在做,但就是做得不够好。”在夏一平看来,这并非是组织能力的问题,“大家的共识没有拉齐,很多事情在执行上总是打折扣。”
他痛批门店过去是以简单粗暴的优惠政策吸引用户,提出要将销售方针定为“卖体验而不是卖硬件”。因此,他对极越的销售要求变成“用户可以不买车,但离开的时候要对品牌有认知”。
极越汽车门店。来源:视觉中国
今年3月份,极越汽车用户发展部和用户运营部两大部门进行人员调整,夏一平亲自挂帅用户发展部门负责人。夏一平透露,为加强销售体系建设,整个销售团队进行大换血——1000人的团队,换了将近一半。
6月份,前零跑汽车副总裁赵刚加入极越汽车,担任极越CEO业务顾问兼产品线负责人。赵刚曾在华为呆过18年,领导了荣耀品牌海外业务。他的重要使命之一,就是在极越引入了产品线经营管理模式、IPD(Integrated Product Development,集成产品开发)以及IPMS(Integrated Product Marketing&Sales,集成产品营销和销售)等流程,围绕每个车型组建产品开发团队,打通产研到营销服务,端到端管理车型经营,向华为深度学习。
入职当天,赵刚就和夏一平从极越当时的一级部门中,快速选了两条产品线的负责人,分别负责极越01、极越07,类似于“每一款车的CEO”。之后又在6月底定下了另外两条产品线负责人。
刚开始大家并不适应,“都是懵的,不知道这是什么组织结构”,因此赵刚拉着夏一平频繁给公司中高层开会,“每次会上都要给大家去讲,为什么做产品线,产品线的重点是什么”。夏一平还专门请来华为的专家顾问,给所有管理层上了两天培训课。在赵刚看来,那次培训效果很好,“主要是能激发大家讨论,怎么去制定战略目标、管理并落实”。
赵刚指出,他们先要解决的就是组织作战的问题,“打仗的时候,队形是非常重要的,你要发起冲锋了,结果发现团队都是散的。所以需要有人去调度,要有明确的目标,要有管理。在内部搭建产品线的目的,就是要让大家统一目标。”
夏一平认为,有了产品线的概念后,自己就被解放出来了,可以把更多精力投入到营销上。
《中国企业家》获悉,调整完成后,极越现有4条产品线,分别是极越01、极越07、智能化产品以及海外业务线。
赵刚强调,每条产品线都要承担经营责任,考虑盈亏、销量等指标。这既打破了部门墙,形成矩阵式管理,又保证了团队经理的权力,推动公司以产品线为经营中心的管理与组织变革。
引入产品线管理体系两个月后,变化正在内部悄然发生。赵刚提到一个细节,现在大家已经慢慢形成习惯,“知道出了事找产品线,产品线的负责人一定会帮你解决”。
为了更加聚焦产品,提升产品竞争力,产品线牵头对智驾包的组合也作了相应调整。
极越01上市时,为强化“高端智能汽车机器人”的标签、形成品牌护城河,推出了4.99万元的ROBO Drive Max高阶智驾包,包括点到点领航辅助PPA功能,代客泊车AVP,以及ROBO Drive全量功能,限时免费订阅6个月。后为提升销量,极越01全系降价的同时,对ROBO Drive Max的限免时间也延长为12个月。
在赵刚看来,4.99万元的高阶智驾包,定价太高,经过多次讨论后,他们决定拆包调整。今年8月28日,极越PPA升级为极越ASD阿波罗高阶智能驾驶,并将极越ASD增强智驾包赠送,高阶智驾包的价格降至2.99万元,限时优惠价为4999元,按月订阅费用为599元。而对于已购买PPA智驾的老车主用户,极越会补差价。截至目前,ASD高阶智驾包的用户订阅率已达96%。
“传播整体是一个过程,以前他们卖的很难,当时品牌力、信任度各方面都有问题,现在大家逐渐认识极越这个品牌了,我相信极越07上市后,会进一步打消大家对这个品牌倒下的顾虑。”赵刚说。
“怀菩萨心肠,行霹雳手段”
夏一平之于极越,跟其他造车新势力创业者与公司的关系有所不同。极越汽车的投资方中,百度和吉利汽车的股份要远远高于夏一平。2021年2月份,夏一平以极越汽车CEO身份亮相时,他更为外界所熟知的身份是前摩拜单车CTO。
2020年12月份,他分别跟任旭阳(百度创业元老,百度资本董事长)、李彦宏沟通后,接受了任旭阳的邀请,决定加入集度汽车(极越汽车前身)担任CEO。
任旭阳当时对他说,对他最大的担心就是“你以前在摩拜做CTO,是一个很nice的人”,于是他送了夏一平10个字“真经”:怀菩萨心肠,行霹雳手段。
不过在王勇看来,夏一平在产品技术和内部管理方面都很强势。“我们公司很扁平,内部争论很多,争论该不该做这件事,该怎么做,应该做到什么结果。”在他的印象里,如果夏一平提出一个工作要求,对方说做不了,夏一平会直接问他:“那你为什么待在这里?”
类似争论在研发过程中很常见,尤其是在决策第二款产品极越07的方向时。
王勇跟夏一平争论的主要话题之一,是要不要全系800V。在王勇看来,驱动系统的控制必须要掌握在自己手里。而夏一平从创业者的角度出发,认为能够用最经济的方法得到最好的结果,为什么要自研800V?
在团队规模上,王勇的理想状态是研发团队的规模必须要能支持3到5个项目,夏一平对他说:“我可以花很多钱给你招1000人、2000人,也养得起。但是当公司有风吹草动时,是你去把你招来的人一个一个干掉,还是我把你的人一个一个干掉?”
最终争论的结果,两人都有输有赢,夏一平赢多负少。在研发团队的问题上,夏一平赢了。“这是我的一个转变,从一个打工者的心态转变成创业者心态,这是他教育我的。”王勇说,“技术人很自然的想法是,很多东西我要抓在自己手里去研发,去自研。但作为一个企业家、创业者,必须要克制自己的欲望。先活下去才是最重要的。欲望的膨胀往往会带来动作的变形。”
在智能化方面,极越的投入更为激进。
在过往的宣传口径里,极越的重心一直围绕“智能化”这个标签。极越01是“全球智能化水平最高的车型”,是“AI汽车机器人”,是“下一个时代的物种”。今年8月,极越推出了行业首个原生AI大模型座舱,SIMO2.0系统成为行业内首个具备唇动识别功能的智能座舱。
研发过程并不顺利。2023年大模型爆发,极越智能化研发负责人张星判断,到2024年汽车行业的智能化竞争,将会是大模型技术变革所带来的下一代产品体验的较量,车企将会不惜一切代价争夺大模型的原生应用化。去年9月,张星开始构思公司下一代智能座舱产品的核心竞争点。但是由于缺乏参照系,整个研发过程异常艰难。
一是时间。去年9月张星确定了智能座舱2.0的版本规划,11月敲定了产品创新点,12月确定HMI设计框架以及技术架构方案。距离今年8月份智能座舱2.0正式发布,时间已非常紧张。五一假期的最后一天,张星在座舱部门的大群里发了一段话,提醒团队只剩下3个月的时间,必须进入全面冲刺阶段。
二是不知道如何将AI大模型融入用户场景。因为大模型带来的产品体验上,大家都在探索。张星举例,大模型Agent(智能体)刚开始规划了很多,但具像化落地每一个产品体验和设计交互细节时,发现了大量的场景探索以及技术创新验证的不确定性。产品及技术创新在工程中经过不断试错,最终还是打磨出了多个大模型Agent,同时技术架构上落地了端云一体化AI-Agent架构,全面赋能了SIMO2.0。
软件质量的最终收敛也是一个挑战。在开发高峰期,他们每天需要新发现和解决500多个bug。
不过,对于极越汽车过于超前的产品概念,市场一开始并不买单,智驾能力也难以让极越销量拉升。
作为极越品牌推出的第一款车,极越01是一款失败的产品吗?
“看从什么时间维度去看,这个世界没有绝对成功,也没有绝对失败的产品。”夏一平的回答显得圆润。
现在,同样的问题也适用于极越07。夏一平要走的路,还有很长。
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