新故事能说通吗？
文｜《中国企业家》记者 谭丽平
编辑｜张昊
图片来源｜视觉中国
已经跌成“白菜价”的HPV（人乳头瘤病毒）疫苗，将箭头瞄准了男性群体。
近日，万泰生物公告称，已经收到了国家药品监督管理局下发的《药物临床试验通知书》，同意公司九价HPV疫苗开展针对男性人群适应症的临床试验。
这并非国内首款获批临床的男性HPV疫苗，国内比较早做该品种的康乐卫士回应《中国企业家》称，其产品管线已经进入三期临床试验，已完成绝大多数受试者的第12个月访视，且已启动第18个月访视。
去年2月，康乐卫士在北交所挂牌，招股书中称，男性九价HPV疫苗预计于2028年获批上市。此外，博唯生物在2022年9月也启动了同类产品的一期临床试验。默沙东先发优势明显，该产品在国内的上市申请已获得受理。
记者观察到，在一些健康平台上，已经出现了“男性九价HPV疫苗预约订阅”的页面。不过，预约页面显示，产品还未正式获批，“若订阅的地区开放预约接种，平台将会及时通知您。”
HPV疫苗是曾经的“网红疫苗”，现在早已“流量”不再。
2018年4月，智飞生物独家代理的默沙东九价HPV疫苗进入中国市场后，一度供不应求，甚至“42万人摇号中签率不足2%”。很多用户不得不去香港，或者出国接种。那个市场过于诱人，2020年，世界卫生组织提出，194个成员国到2030年，要实现90%的女孩在15岁之前完成HPV疫苗接种的目标。
但过去两年，市场剧变。一方面，默沙东的产能放量，已经基本供应充足；另一方面，几款国产二价苗陆续上市之后，打起价格战，政府采购价从每针数百元陡降至几十元。今年8月，沃森生物的二价苗中标山东省疾病预防控制中心的采购，单支价格只要27.5元，变成了“一杯奶茶的钱”，但依然挡不住销量颓势。
男性用户群体是新的“故事”。在企业的设想中，这是一个适宜接种规模超过3亿人，近10亿疫苗剂次的大市场。但在更成熟的欧美市场，男性群体因为感染HPV“不致死”，覆盖度要远差于女性市场。
各大疫苗厂商已经开始在社交平台上“预热”，销售策略还是围绕女性用户，由她们来“决策”为其另一半接种HPV疫苗。路径虽然绕，但可以最大化发挥存量女性用户的价值。
在社交平台上，诸多女性用户在相关帖子的评论区“艾特”男友接种HPV疫苗。有从业者称，产品上市之后，男性HPV疫苗有可能会被当成婚前“必备项”，向市场大规模推出。
“模糊”的男性市场
现阶段，在国内上市的二价、四价、九价HPV疫苗里，其适应症都明确为女性，男性需转向香港、澳门接种。
产品还未上市，但并不妨碍热度先起来。社交平台上，相关的科普、讨论并不少。有男性博主分享了自己前往香港接种HPV疫苗的攻略，“官网预约很方便，可以直接约第二天。双十一优惠价3630港元三针。在沙田和尖沙咀，交通方便。”甚至有网友表示，这是男性给女友最好的“礼物”，自己去打，让“保护”更彻底。
对于男性HPV疫苗市场，许多疫苗公司都“乐观”地用了一组数据：沙利文数据显示，2020年全球适宜接种HPV疫苗的男性规模（9岁至45岁）为21.51亿人，预计到2025年，将增长至22.28亿人。在中国，2020年该数字为3.44亿人，达到完全接种所需的疫苗约为9.8亿剂次。
这组数字从免疫学的角度来看，是准确的。跟大众认知不同的是，HPV并不是“女性专有”，男性感染HPV的比例并不低。去年，《柳叶刀·全球卫生》杂志刊登的一篇研究报告显示，全世界每3名男性中就有1人感染了HPV。
研究称，在很长一段时间里，人乳头瘤病毒只与女性问题相关，但研究人员越来越多地发现，这类病毒是一种影响男女两性的公共健康威胁。传染性还很强，31%的15岁以上男性可能至少感染了病毒中的一种，约21%的男性甚至是高危型（即可致癌型）HPV病毒的携带者。
一项2019年发布在《美国医学会杂志》的研究显示，在1757名18~59岁的男性研究对象中，男性生殖器HPV感染率高达45.2%。这是当时第一个男性HPV感染的研究报告，曾引起业界广泛关注。
只是HPV对于男性来说，严格意义上不能算是“致死”的疾病。
2008年诺贝尔生理学或医学奖获得者，德国生物医学家哈拉尔德·楚尔·豪森曾指出，男性的确不会患宫颈癌，但他们是HPV病毒因子的主要传播者。给男性接种HPV疫苗，首先可以保护他们的伴侣；其次也可以保护男性自身，因为HPV病毒也会导致其他癌症，但比起女性宫颈癌，他们患病的概率要小得多。
因此在HPV疫苗接种率很高的欧美市场，也没有被普遍接受。《中华全科医师杂志》援引报道称，目前，全球男性HPV疫苗接种率和完成率仍很低，2019年全球男孩HPV接种率和完成率约为5%和4%，远低于女孩的20%和15%。
即便已经有很多国家和地区把男性HPV疫苗纳入其常规免疫规划中。康乐卫士的财报显示，截至今年8月，已有75个国家和地区的国家免疫规划涉及到青少年男性接种HPV疫苗，涉及青少年女性接种的有141个国家和地区。
万泰生物也在相关公告中表示，“九价HPV疫苗男性适应症获批上市后的销售情况受到市场竞争环境及销售渠道等诸多因素影响，后续市场销售情况存在不确定性。”
由于国内产品还未上市，各家的销售策略并不明确。但从目前社交平台上对HPV的讨论来看，从适婚女性群体切入，由女性为其男友或老公“决策”，来完成整个销售。基于过往已经积累了大量的女性用户，疫苗企业相当于“存量再开发”。
拐点已至
即便如此，国内HPV疫苗厂商还是要硬着头皮卷向男性群体，因为HPV疫苗在国内市场的供需关系已经迎来了明显的转折点：低价（二价、四价）苗市场竞争已是“红海”，高价苗（九价）市场需求放缓。
默沙东的表现是最明显的。因为先发优势，在2021年，默沙东的两款HPV产品创收了57亿美元，同比增长44%，远超其他产品，甚至收入占比仅低于“抗癌神药”K药。
疯长的态势一直持续到2023年。当年，默沙东HPV疫苗在美国以外市场的总销售额是68亿美元，同比增长了40.7%，增速远高于2022年的27.4%。其中，“销售主力”就是中国市场。
为了保持先发优势，默沙东多次扩大产能。2022年4月，完成弗吉尼亚州埃尔克顿的疫苗制造工厂12万平方英尺的扩建；2022年10月，在新加坡工厂内扩建了三条专用于生产九价HPV疫苗的产线。
与此同时，默沙东也在全球大规模“游说”，扩大HPV的接种范围，以消耗产能。2022年8月，九价HPV疫苗接种人群由16~26岁扩龄到9~45岁女性。
中国一直是默沙东“高度重视”的市场，其相关负责人曾提到，即使在全球供货紧张的情境下，对中国的HPV疫苗供应量仍然呈逐年增长态势。它在中国的营销策略已经细化到不同区域对应不同打法，默沙东中国总裁田安娜在一次专访中提及，要在各地探索“因地制宜”的宫颈癌防治模式。
除了HPV疫苗进入中国较晚，是默沙东最大的增量市场之外，它也在抢时间。因为这是一个“窗口期”：默沙东九价HPV疫苗在中国的关键专利到期时间是2025年，而这前后，正是多款国产疫苗上市的阶段。
进展最快的是万泰生物的九价HPV疫苗，今年8月上市申请获受理。华西证券的研报中曾预估，2025年该产品有望上市销售。此外，博唯生物、康乐卫士、瑞科生物、沃森生物等公司的九价HPV疫苗均已进入临床三期阶段，成都所研发的十一价HPV疫苗和成大生物研发的十五价HPV疫苗也在“补位”中。
而且国产二价苗的陆续上市，因价格低廉也极大冲击了默沙东的市场。一个突出的信号是，九价HPV疫苗已经不再难约，甚至是小县城也有货。
2024年1月，默沙东宣布9~14岁女性接种九价HPV疫苗时可仅打两针，这意味着较之前三针的数量，费用减少了1/3。
但这并没有缓解增长疲态。默沙东在中国的独家代理智飞生物半年报显示，四价HPV和九价HPV疫苗在上半年的批签发量，增长率分别为-92.56%、24.48%；2023年，对应的数据则为-26.27%、136.16%。也就是说，智飞生物大幅减少了四价苗的采购，把市场“让”给了国产疫苗，还处在稀缺状态的九价苗也基本碰到了天花板。
国内厂商求变
行业的普遍预期是国内疫苗企业将基于成本优势，把市场从默沙东手里抢过来。但之前资本市场的爆炒，反而让这个预期成了“烫手山芋”。
2020年5月，万泰生物上市国内首款二价HPV疫苗，抢占了一段时间的热度。这让它在挂牌科创板后，拉出近30个涨停板，市值更是在2021年突破1800亿元。
但如今，万泰生物的市值回落到900亿元左右，“万众期待”的九价苗临近上市，投资者却不再看好这家跟农夫山泉同一个老板的疫苗公司。此前，二级市场不少投资者认为农夫山泉董事长钟睒睒是顶级的营销“鬼才”，深谙中国消费端市场。
但二价苗市场太惨烈了。沃森生物的二价苗上市后，跟万泰生物直接开打价格战。两家的政府采购价格，分别从2022年的246元/支、329元/支的中标价，跌至今年的27.5元/支、86元/支。
从财务数据上看，降价幅度更大、售价更低的沃森生物却并不吃亏。今年前三季度，万泰生物营收19.48亿元，同比下降60.79%，净利润2.67亿元，下降85.25%；沃森生物营收21.41亿元，同比下降32.19%，净利润2.56亿元，下降53.67%。
看上去“更有钱”的万泰生物并没有过多阐述在HPV上的策略。从公开资料来看，万泰生物近几年加快了在海外的布局。
2021年10月，其二价HPV疫苗正式通过世界卫生组织的预认证（PQ认证），可供联合国系统采购。今年上半年，已获得摩洛哥、尼泊尔、泰国、刚果（金）、柬埔寨等18个国家的市场准入。
3月，万泰生物曾在互动平台上表示，今年将围绕全球尚未将HPV疫苗纳入国家计划免疫建设的国家和地区，开展市场拓展和销售工作。
今年初，万泰生物换了总经理。新任总经理姜植铭有多年在体外诊断行业的任职背景，而体外诊断业务曾是万泰生物的业绩支柱，收入占比一度超过八成。此次人事变动也被市场解读为应对疫苗业绩降速，万泰生物要调整业务重心的信号。
主要是沃森生物过得也“不好”。依靠低价策略，二价HPV疫苗在2022年上市销售的第一年，沃森生物就站上收入50亿元台阶。但在资本市场看来，它的核心产品总是“慢一步”——早已进入三期临床试验的九价HPV疫苗还没有新的进展。通过低价抢占的市场覆盖度，如果后续产品跟不上，还得“拱手相让”。
除了HPV进入“微利时代”，今年以来，沃森生物整体表现不佳。另一款主力产品十三价肺炎球菌多糖结合疫苗，受国内新生儿数量下降和市场竞争加剧等因素影响，2023年产品销售量开始同比下降。
4月，沃森生物还放弃了包括4款新冠疫苗在内的多款疫苗。去年底，沃森生物前总裁姜润生接受采访时说，由于市场波动、消费乏力、经济增长放缓，沃森生物有外部压力和内部困难。
年中，沃森生物对组织架构进行了大调整，重新梳理出四大能力平台、七大职能部门和六大业务单元。7月22日，更是一日之内，披露9位高管的职位变动情况。
今年5月，沃森生物在回答投资者提问时称，公司也正在准备二价HPV疫苗的世界卫生组织预认证工作，这比万泰生物晚了三年多。在年中的组织架构调整中，沃森生物也将市场板块细分为国内和国际市场。
相较之下，以代理模式为主的智飞生物要“从容”很多。2023年单靠代理默沙东HPV疫苗，收入就高达480亿元，这同时为它打开了国内的销售通路。
去年10月，智飞生物“换道”又拿下了独家生意。它从葛兰素史克那里获得了带状疱疹疫苗Shingrix的独家经销权。作为一款主要针对50岁以上成人的疫苗，当前国内市场唯一的竞争对手是百克生物，且市场普及度并不高，这被市场认为要再次复制HPV疫苗的故事。
智飞生物并没有针对男性HPV疫苗的后续代理和销售策略，有过多阐述。这种“模糊”的状态，对于行业来说，并不算一个好信号。
不少疫苗行业人士既期望于国产九价苗上市之后，在消费端市场上的爆发，也认为国家把HPV疫苗纳入到免费接种的范围内，有很大的必要。这对于市场来说，都是不可控的巨大增量。
当然，战争还未开始，各家还有机会去争取能改变战局的竞争要素。虽然很难，但面对前期大量的投入，必须得去做。
