直播带货大V——辛巴在宣布要全力做线下超市及出海后,近日,其来到河南许昌,考察学习胖东来。
由此,关于双方是否有合作的可能性,也成为一个话题。
有企业家人士对《商业观察家》称,他认为辛巴与线下,与胖东来,不是一个世界的人,"好像没啥可合作的,也许是卖胖东来的自有品牌商品。"
《商业观察家》则认为,双方还是有合作的潜力,主要在以下三个层面。
一、流量。
线上的流量已经趋于到顶,要持续获得发展,走到线下是一个选择。
这可能是辛巴说要全力做线下超市的原因之一。
但线上消费场景与线下消费场景有很大差异,客群也有很大的不同。
比如,直播的强冲动性购买特征与线下卖场的氛围营造完全是两种能力,需要两套人马来做。
直播的轻资产模型,与线下的重资产模型,也存有大量的经营差异与不同的经营习惯与“惯性”。
直播消费的波动性较大,有更大销售高峰与低谷的波动。线下的销售则相对平稳,除了促销会带来波动外(现在的趋势是要降低促销使用),平日都相对直播更平稳,且线下相比线上直播没有那么高的商品包装成本与退货率,线下的供应链更稳定。
直播当下吸引了一批25岁-35岁的年轻女性,她们还是敢买东西,敢买一些单价高的中高端商品。线下的主体用户群则主要以中老年为主了。
理论上,线上线下两者都需要往对方的用户群去拓展,以及持续去做高既有用户群的粘性与单客产值。因为现在的消费市场越来越碎片化,消费者不会只“忠诚”在某一个渠道里买东西,而是会到处逛一逛到处买一买。
这些可能是辛巴要往线下走,以及胖东来未来可能大力往线上走,线上线下进行融合的基础。
但挑战则可能在于,线上线下如何跨越消费场景差异的鸿沟,如何建立互信与合理的利益分享机制,如何产生共识,以及如何相互妥协。
二、供应链。
由于中国消费市场越来越碎片化,零售渠道实际上也是大幅过剩的。
由此,在当下,单纯去卖货的利润很薄。
渠道越多,卖货就越难。但供应链却可能会越来越有整合的空间,通过向过剩的其他零售渠道供货,供应链的整体利润有可能做厚。
于是,现在的零售商都在做自有品牌了,通过去中间化、差异化的自有品牌业务来整合供应链,来做高利润,来吸引消费者进店。
而要做好自有品牌,除了需要有好的团队,还需要有规模。
没有订单规模,上游工厂怎么为零售商配套,零售商怎么能要求上游工厂去定制化生产,怎么有“抓手”去提升供应链效率。没有订单规模,自有品牌业务经济上难具操作性。
像山姆会员店自有品牌做得好,也不是一开始就做得很好,而是找到消费场景,以及市场成熟后、订单量上来后,自有品牌业务就越做越好了。由此,以胖东来超市业务的现有体量,如果要持续做好自有品牌,可能需要去找订单增量。
目前,胖东来超市业务的销售体量,并不是很大,只能说在区域零售商中,规模相对大一点。胖东来厉害的地方在于,按一些市场人士的话讲:“30亿的销售规模却做出了300亿的感觉与声势。”
尤其是近一段时间来,胖东来的“声势”更大了,在帮扶永辉超市、步步高等上市公司后,形成了全国性的大范围影响。一些市场人士对《商业观察家》称:“如果胖东来以现在的全国影响力、流量效应,去做自有品牌的直播带货,不得了。”
“绯闻”的另一方——辛巴则有直播经验、有直播流量、有订单、有营销能力。
对于辛巴来讲,他起家于直播业务,背后则是轻资产业务模型。他要走到线下,要做好供应链,做好自有品牌,必然需要“做重”一点。但仓储体系、配送网络等等要覆盖全国,要磨合好,可能都是千亿级的投入、数年时间的磨合与经验累积。
由此,辛巴可能也需要找到一条“更快”的路。
三、专业化。
当下中国的消费零售市场,大趋势是,朝着社会大分工、越来越专业化的方向走。
各个链条都越来越专业化,选品、采购、物流、陈列、氛围营造、营销等等,都是专业人做专业事了。
各个品类也都越来越垂直化,大家都是精选品类来做强做大了,以往的“大杂铺”经营方式,走不下去了。
那么,通过产业链的强协同,以及相互之间更开放的学习,对于彼此的生存发展都非常重要。
商业观察家
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